Skip to content

Slik har Innovation Support vokst fra 10 til 40 millioner i omsetning på fire år

%

økning i trafikk

+

kvalifiserte kontakter generert

+

nye kunder fra digitale kanaler

Om Innovation Support

Innovation Support tilbyr møtebooking-tjenester til det norske B2B-markedet, og har blant annet Microsoft, Knowit, PWC og Ernst & Young i kundeporteføljen. Innovation Support kom til Nettly med et ønske om å starte med digital markedsføring for å nå ut til flere kunder tidligere i kjøpsprosessen.

For Innovation Support er en ny kunde i snitt verdt 312 000 kroner. I tillegg kan et kundeoppdrag vare fra alt mellom to til 36 måneder.

Et kvalifisert lead kan med andre ord være svært verdifull, og de trengte ikke mange leads før samarbeidet ga en solid avkastning.

Ved å samarbeide med Nettly har Innovation Support i dag en forutsigbar strøm av kvalifiserte leads som ser på dem som eksperter innen møtebooking og B2B-salg. 

(Etter oppstarten av samarbeidet har daglig leder i Innovation Support, Helge B. Johnsen, kjøpt seg inn på eiersiden i Nettly AS og er per 1. januar 2018 en av aksjonærene i selskapet.)  

Problemet


Innovation Support hadde samme utgangspunkt som mange av bedriftene vi møter hver dag; lite trafikk og nærmest ingen leads gjennom sitt nettsted.  

Deres nettsted mottok kun noen få hundre besøk per måned og fikk minimalt med konkrete henvendelser som faktisk ble til kunder.

Noen få henvendelser kom gjennom Google Ads, men mange av disse innkommende henvendelsene var ikke fra beslutningstakere. Dette førte til at Innovation Support mottok en rekke ukvalifiserte leads som hovedsakelig som kun ønsket å motta priser fra dem.

Disse henvendelsene var med andre ord ikke fra personer som så på Innovation Support som en potensiell sparringspartner for strategisk og strukturert salg. Innovation Support gikk derfor gjennom vår prosess for å etablere en digital-strategi som kunne tiltrekke flere kvalifiserte leads på nett.

Løsningen


Målgruppe, ICP og kundeintervjuer

En ideell kundeprofil er en representasjon av din kunde som er basert på holdninger, atferd, og karakteristikker kjøpere har når de evaluerer en løsning. En ICP er ikke en generell profil som beskriver alder, rolle og hobbyer til personer du ønsker som kunde. Dette er informasjon som alle dine konkurrenter kan gjette seg fram til, og vil dermed ikke gi deg noe konkurransefortrinn.

En ICP er basert på hva som kjennetegner dine beste kunder og intervjuer med ekte kunder. Denne prosessen lar oss forstå viktige faktorer som:

  1. Utløsende faktor - Hva skjedde i kjøperens organisasjon som utløse et behov for ditt produkt eller tjeneste?
  2. Suksesskriterier - Hvilke utfall eller resultater forventer kjøperen ved å arbeide med en ny leverandør?
  3. Oppfattede barrierer - Hvilke bekymringer og innvendinger hindrer kjøperen i å investere i en løsning? Hvorfor lar de være å kjøpe?
  4. Beslutningskriterier - Hvilke faktorer og funksjoner evaluerer kjøpere når de sammenlikner ulike aktører og løsninger?
  5. Kundereise - Hva er kjøperens rolle og hvem andre i deres organisasjon påvirker en beslutning? Hvilke ressurser leter de etter for å hjelpe dem å nå en beslutning?

Nettly intervjuet en rekke strategiske salgsdirektører, salgssjefer og daglige ledere om deres kjøpsprosess, vanlige innvendiger og spørsmål de hadde, og hva slags innhold det ønsker å lese eller se. Dette gjorde neste steg med å utvikle en innholdsstrategi enklere.

Bloggartikler og kundehistorier

Neste steg var å sette sammen en innholdsstrategi som skulle tiltrekke flere besøk til nettstedet og generere flere kvalifiserte henvendelser gjennom nettsiden.

En innholdsstrategi som ikke bidrar til flere kunder og økt omsetning er en bortkastet investering. Dette unngår du ved å intervjue eksisterende kunder. 

Etter å ha gått gjennom de tidligere stegene i strategi og planleggingen hadde vi en god forståelse for at det var en rekke innvendinger knyttet til outsourcing av møtebooking, hvorfor møtebooking fortsatt er relevant selv om kjøpsprosessen blir mer digital, og hvilke resultater Innovation Support har levert for andre kunder. Mesteparten av innholdet ble derfor skrevet som artikler eller kundehistorier.

Dette innholdet gjorde at Innovation Support fikk langt flere besøkende til sin nettside fra søkemotorer, sosiale medier, betalt annonsering og nyhetsbrevet sitt. I skrivende stund har det blitt produsert over 125 artikler, noe som bidrar til at Innovation Support får flere tusen besøkende hver måned, sammenlignet med noen få hundre besøkende de fikk før de startet samarbeidet.

Implementering av HubSpot CRM

Over tid begynte Innovation Support å generere en stor mengde med kvalifiserte leads gjennom sin nettside. Ved å ta i bruk HubSpot Marketing Professional, kunne vi enkelt segmentere disse kontaktene inn i lister, sende ut et ukentlig nyhetsbrev, og rute de mest kvalifiserte henvendelsene direkte til selgerne i Innovation Support slik at de kunne ta over videre salgsprosess.

Re-design av nettsiden og HubSpot CMS

For at du skal få en avkastning fra digital markedsføring, må ditt nettsted bidra til å tiltrekke og konvertere besøkende til kvalifiserte leads. Ved hjelp av designbyrået Kult Byrå, fikk Innovation Support utviklet en mer moderne grafisk profil og nye nettsider utviklet av Nettly i HubSpot CMS.

Resultater


For Innovation Support har samarbeidet med Nettly vist seg å være en svært  lønnsom og effektiv strategi for å skaffe flere kunder gjennom digitale kanaler.

På en vanlig måned kan de få mellom 10 og 15 kvalifiserte henvendelser som ber om et tilbud gjennom nettsiden. I tillegg til å lukke flere kunder har de også flere gode leads de kan følge opp og lukke på en senere dato, noe som øker avkastningen ytterligere.  

Effekten av markedsføringen har på Innovation Support sin egen møtebooking har også en positiv innvirkning. Med tre selgere, gjennomføres det mange salgsaktiviteter mot kalde leads.

Disse kontaktene er ikke alltid klare til å kjøpe, men de vil ofte gå til Innovation Support sine nettsider, lese artiklene deres, og se hvilke resultater de har levert tidligere.

Målet til Innovation Support var å etablere en digital-strategi som kunne hjelpe dem å omsette for 20 millioner i løpet av 2020. Siden samarbeidet startet i 2017, har Innovation Support omsatt for 25 millioner kroner i 2019, 29 millioner i 2020, 41 millioner i 2021, og er på vei til å omsette for 50 millioner i 2022.

Innovation Support har jobbet med Nettly siden 2017. Alle våre selgere begynte å bruke HubSpot CRM for å logge alle sine aktiviteter. I tillegg til nyhetsbrev, bloggartikler, som genererte resultater raskt, og som ga våre salgsrepresentanter prospekter de lettere kunne lukke som kunder. Det er ingen tvil om at Nettly vet at de snakker om, og med deres kunnskap om inbound marketing har det komplettert vår oppsøkende salg på en svært god måte. Fra vi begynte å samarbeide har vi gått fra 10 millioner kroner til 40 millioner kroner i omsetning.

helge-johnsen-innovation-support

Helge Bharat Johnsen
Daglig leder | Innovation Support