<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=852138901570630&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

GUIDE

Hva er inbound marketing?

pillar

Inbound marketing er en helhetlig, datadrevet tilnærming til markedsføring og salg som tiltrekker dine potensielle kjøpere ved hjelp av innhold før de er klare til å kjøpe, og for å deretter konverterer dem til leads og kunder.

Enten om du kjøper klær, vurderer hvilken bil du skal kjøpe, eller evaluerer et CRM-system for din salgsavdeling, så har internettet en stor innvirkning på din kjøpsprosess. Bare observer deg selv når du vurderer å kjøpe et produkt eller en tjeneste. Det første du gjør er sannsynligvis å Google deg frem til informasjonen du leter etter. 

Dette har Google kalt for Zero Moment of Truth (ZMOT), og beskriver stegene fra det oppstår et “stimulus” til at selve kjøpet blir gjennomført i butikk eller på nett.

I “Winning the Zero Moment of Truth - B2B” beskrives internett som det nye messen, der ditt nettsted og digitale kanaler erstatter stands, resepsjonist, brosjyrer, og selgere. ZMOT handler med andre ord om å nå riktige kjøpere med informasjonen de leter etter i de digitale kanalene de er mest aktive i. 

Hver dag blir det gjennomført 3.5 milliarder søk i Google, og det blir sett 1 milliard timer med video på YouTube. Her forventer folk umiddelbare svar på spørsmål som:

  • Hvordan gjør jeg X?
  • Hvilke løsninger finnes det der ute?
  • Hva koster produktet?
  • Hva er fordeler og ulemper?
  • Finnes det noen skjulte kostnader?
  • Finnes det noen garantier?
  • Hvilke alternativer finnes det?

Hvis en kjøper ikke finner svarene på sine spørsmål på ditt nettsted, så blir det litt som å ringe til en bedrift uten av noen svarer. Dette skaper en dårlig opplevelse for kjøperen.

Inbound marketing sørger for at din bedrift er i bedre posisjon til å imøtekomme kjøperen når disse spørsmålene oppstår med relevant informasjon, før de er klare til å kjøpe. Med inbound marketing oppretter du et  automatisert kommunikasjonsløp som beveger en fremmed til å bli kunde ved hjelp av artikler, videoer, og andre typer innhold. 

 

Inbound marketing vs. outbound marketing

Outbound marketing er en metode for salg og markedsføring som har eksistert før internett var utbredt, og da folk ikke hadde samme tilgang til informasjon via søk som vi har i dag. Outbound marketing er generelt en måte å markedsføre til et stort antall personer ved bruk av taktikker som:

  • Telefonsalg
  • TV-reklame
  • Printannonser
  • Kataloger
  • Kundemagasiner
  • Display og PPC
  • Masseutsendelser på e-post

 

Ulempen med outbound marketing er:

  • Det kan kreve en stor investering
  • Det er lite målrettet
  • Det kan oppfattes som avbrytende og upersonlig
  • Vanskelig å måle
  • Vanskelig å optimalisere
  • Selger-initiert vs. kjøper-initiert

 

Mange har et svart/hvitt-syn på om du skal velge enten inbound marketing eller outbound marketing. Vi mener at inbound bør ikke, og kan ikke være den eneste måten du skaffer kunder på. 

I realiteten vil de fleste selskaper være tjent med å kombinere det beste med begge fremgangsmåter, og bruke både inbound marketing og outbound marketing. Hvilke tiltak du skal bruke er avhengig din konkurransesituasjon, bransje, målgruppe, og vekstambisjoner. 

Noen eksempler på hvordan du kan forsterke din inbound marketing-strategi med outbound marketing er å bruke PR, arrangere fysiske seminarer, gjennomføre møtebooking-kampanjer mot utvalgte selskaper, eller promotere innholdet ditt med betalte annonser.



Inbound marketing vs. content marketing

Det kan være vanskelig å skille mellom inbound marketing og content marketing ettersom det er to strategier som overlapper.  Vårt syn er at innholdsmarkedsføring (content marketing) er en av de viktigste brikkene i en inbound marketing-strategi.

Der innholdsmarkedsføring handler om å produsere og promotere innhold i flere kanaler, både på nett og fysisk, favner inbound marketing bredere der innhold er en av mange tiltakene.

Inbound marketing er mer fokusert på det digitale, der vi ønsker å bruke innhold til å tiltrekke besøkende til et nettsted slik at de kan utføre en handling, at det er en prosess for å bearbeide kontaktene med innhold, og at de ender opp som en kunde.

Inbound marketing og content marketing er like fordi begge er metoder som er helhetlige tilnærminger for å hjelpe kjøperen å nå sine mål, men på deres egne premisser, uten av de blir avbrutt av irriterende reklame.

Det er også kritisk at innholdet skal være av høy kvalitet og levere verdi fremfor å ha et selgende budskap. Vi mener derfor at det ikke er feil å si at content marketing er en del av en inbound marketing-strategi.

Inbound marketing-metodikken

Inbound marketing har i løpet av de siste 12 årene blitt en av den mest brukte salgs- og markedsføringsstrategiene for små og mellomstore bedrifter i hele verden. Den etablerte inbound marketing-metodikken har vist seg å være en effektiv strategi for å tiltrekke mer trafikk og generere leads gjennom digitale kanaler.

Metodikken har hittil basert seg på å produsere nyttig og relevant faginnhold som skal tiltrekke personer som aktivt søker etter dine løsninger. Konsekvensen er at det har blitt produsert enorme mengder. Ifølge WordPress.com publiseres det 70.5 millioner nye artikler i måneden, og det er kun på WordPress.

Konsekvensen e at kun dem med de største budsjettene har råd til å investere i å produsere innhold og i annonsering for å komme foran potensielle kunder. Terskelen for å bli synlig i sosiale medier og organisk søk vil bli langt høyere. Innholdsproduksjon blir dyrere, så vil avkastningen på innholdsmarkedsføring bli lavere og gi lavere nytteverdi for de fleste bedrifter

Ikke bare er det flere som produserer innhold, men tilliten til Facebook og Google er også tynnslitt etter flere avsløringer om misbruk og tap av persondata. Ifølge Recode gikk CPM (kostnaden for 1000 visninger) Facebook opp 122% i januar 2018 etter at det ble lansert en rekke endringer til Facebook sin Newsfeed.

Adstage analyserte tidlig i 2018 110 millioner visninger og 5 millioner klikk på Google for å avdekke endringer i kostnader. Sammenlignet med 2017 har den gjennomsnittlige kostnaden per klikk (CPC) økt med 117%, CPM med 13%, og klikkraten (CTR) har blitt redusert med 25%.

Det vil med andre ord bli tøffere å skaffe kunder gjennom digitale kanaler, og desto viktigere å beholde dem du allerede har. Det betyr at det er ekstremt viktig for deg å skape fornøyde og lojale kunder etter at salg og marked har gjort den vanskelige oppgaven med å få avtalen er signert.

Bedrifter som ikke fokuserer på fornøyde kunder vil  da måtte starte fra bunnen av med å skaffe nye kunder hver uke, måned, og kvartal. Spørsmålet er da hvilke konkrete tiltak din bedrift kan implementere for å skape flere fornøyde kunder som både kjøper igjen og henviser din bedrift til andre?

På grunn av disse endringene, har HubSpot utviklet følgende vekstmodell delt inn i tre steg:

Tiltrekke

I dette steget er målet ditt å tiltrekke potensielle kunder til ditt nettsted. Du ønsker å tiltrekke personer som konverterer til leads, og som har stor sannsynlighet for å bli fornøyde kunder av din bedrift. Tiltrekk mer trafikk ved å skape godt og relevant innhold for dem som aktivt søker etter det i søkemotorer som Google. 

Engasjere

Når du har trafikk til ditt nettsted, så er neste oppgave å konvertere besøkende til leads. I dette steget bruker du skjemaer, handlingsoppfordringer, og landingssider for å fange opp kontaktinformasjonen til besøkende. Deretter kan du bruke verktøy som e-postmarkedsføring, dynamisk segmentering, chatbots, og retargeting for å personalisere kommunikasjonen med hver nye kontakt, under deres kjøpsprosess.

Begeistre

Du er ikke ferdig selv om kunden har signert en avtale med deg. I denne fasen handler det om å skape en god kundeopplevelse, slik at eksisterende kunder både kjøper av deg igjen, og at de henviser deg til andre. I dette steget kan du bruke verktøy som spørreundersøkelser, kunnskapsdatabaser, NPS-undersøkelser, eller et henvisningsprogram.

 

Hvordan hjelper inbound marketing din bedrift?

 

Inbound marketing for markedsavdelingen

Markedsførere kan skape bedre innhold når de har klar visjon av hvem leseren er. Når de skriver bloggartikler, setter opp e-postkampanjer, og bearbeider leads, så vil en inbound marketing hjelpe markedsavdelingen å forstå personligheten til dem de lager innhold for, deres utfordringer, spørsmål og innvendinger. Budskapet vil derfor resonnere mye kraftigere. Dette vil resultere i økt trafikk, flere leads, og flere salgskvalifiserte leads.

 

Inbound marketing for salgsavdelingen

Salgsavdelingen kan identifisere kjøperen før de tar opp telefonen. Selgeren vil ha et klart bilde på hvilke spørsmål han eller hun skal stille, og hvordan eventuelle innvendinger skal håndteres. Ved å stille de riktige spørsmålene kan salgsrepresentanten raskt identifisere riktig løsning for prospektets utfordring(er) og forkorte kjøpssyklusen.

 

Inbound marketing for kundeservice

Hvordan bidrar inbound marketing til bedre kundeservice? Kundeservice kan svare på serviceforespørsler mer effektivt med en klar forståelse av kundenes behov. Ved å bruke et felles språk for å referere til personer, kan kundeservice skape et bedre samarbeid og forbedre kommunikasjon med andre avdelinger i selskapet når de arbeider med å løse kundens problemer.

Hva koster inbound marketing?

Inbound marketing er uten tvil en av de beste måtene å tiltrekke seg mer trafikk leads og kunder. Denne metoden for markedsføring fokuserer på å få kunder som allerede er interessert i dine produkter eller tjenester gjennom sosiale medier, SEO, blogging, og mer. Ikke bare bidrar inbound til å vokse din kundebase, men det fører også til mer lojale kunder. Denne tilnærmingen er relativt ny, men sakte men sikkert tar flere norske bedrifter i bruk inbound marketing som sin foretrukne måte å markedsføre seg på.

Det korte svaret er at hvis du outsourcer tjenesten til et eksternt byrå, så må du forvente å betale mellom NOK 600 000 til 1 500 000 for tjenester per år. I tillegg må din bedrift investere i et system som HubSpot, som koster 80 000 til 100 000 kroner per år. Du bør også ha en intensjon om å jobbe med inbound marketing over lengre tid. 

Les mer: Hva koster inbound marketing?



Ønsker du å diskutere inbound marketing med oss? La oss starte

Klikk på knappen under for å avtale en tid for et møte.

AVTAL MØTE