<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=852138901570630&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Den definitive guiden til

INBOUND MARKETING

Skrevet av Thorstein Nordby

øke-trafikk.svgInbound marketing har blitt en nødvendig strategi for virksomheter som ønsker vekst og å være konkurransedyktige. Inbound marketing er både rimeligere enn tradisjonelle markedsføringsmetoder, og anskaffer leads til en langt lavere kostnad.

Din virksomhet må enten implementere inbound marketing, eller risikere å bli forbikjørt av konkurrentene. I denne guiden vil du lære hvordan inbound marketing vil hjelpe deg og din virksomhet med å tiltrekke nye potensielle kunder, konvertere dem til leads, og gjøre dem om til lojale kunder.

Del 1.0 Hva er inbound marketing?

Enten om inbound marketing er et helt nytt begrep for deg, eller om du bare vil lese deg opp på emnet, så vil denne guiden gi deg et godt fundament for å kunne forstå og implementere inbound marketing i din bedrift. Denne guiden vil gi deg kunnskap om metodologien, filosofien, verktøyene og taktikkene som gjør det mulig å praktisere inbound marketing. 

Definisjonen på inbound marketing er: "Inbound marketing er en markedsføringsstrategi som fokuserer på å tiltrekke kunder og leads gjennom faginnhold. Inbound marketing hjelper en virksomhet å tiltrekke potensielle kjøpere istedenfor å måtte kjøpe denne oppmerksomheten. Deretter kan virksomheten bearbeide leads for å gjøre dem om til betalende kunder og ambassadører. Denne typen markedsføring gjør det enklere for kunder å finne løsningen og leverandøren de har behov for, og som de allerede aktivt leter etter. Eksempler på innhold skapt under inbound-metodikken er bloggartikler, infografikk, ebøker, sjekklister, webinarer o.l."

Alle vet at det er frekt å avbryte noen. Likevel har bedrifter i lang tid brukt taktikker og verktøy som avbryter målgruppen for å selge sine produkter og tjenester. Vi får reklame i postkassen, programmer blir avbrutt av reklame på TV og radio, og bedrifter ansetter haugevis av telefonselgere for å selge deg produkter du overhodet ikke ønsker eller trenger.  I lang tid har salg og markedsføring hatt fokus på markedsføreren og selgeren. De sittet på all informasjonen, og hvis du skulle kjøpe noe, så måtte du "gjennom" dem.
Internettet forandret dette. I dag begynner mellom 60% og 90% av alle kjøp med et søk i Google.

Faktumet er at vi mennesker ikke ønsker å bli solgt til. Istedenfor ønsker vi å utdanne oss om produktene og tjenestene vi er interessert i på egne premisser. Det din bedrift må gjøre i dag er derfor å ha svarene enkelt tilgjengelig på nett slik at det er du som blir funnet først. I dag må bedrifters digitale tilstedeværelse være en kilde for det målgruppen ønsker å konsumere. Det er kritisk at man deltar i kundens kjøpsprosess ved å tilby dem hjelpsomt innhold til riktig tid. Det neste bedrifter må tenke på er at inbound marketing handler ikke bare om å tiltrekke så mange som mulig til bedriften. Dette gjøres ved å svare på spørsmål, håndtere innvendinger, og utdanne dem og problemstillinger i form av ulike typer innhold.

Inbound marketing er en laser. En svært sentral del av inbound marketing er at du skal nå riktig person. Med dette på plass kan du si at inbound marketing vil gjøre din bedrift om til en magnet som tiltrekker dine ideelle kunder til din bedrift. Istedenfor å kjøpe annonser, e-postlister, eller å ringe kaldt, så fokuserer inbound marketing på å skape innhold som utdanner dine ideelle kunder. Dette innholdet tiltrekker målgruppen til din nettside og blogg. Her kan de lære mer om hva du tilby og hvordan din bedrift kan hjelpe dem på sine egne premisser.

Tenk på forrige gang du kjøpte et produkt. Hva gjorde du? Du kjøpte sannsynligvis ikke det første tilbudet du fikk. Istedenfor søkte du kanskje i Google for å undersøke mer for å finne de beste alternativene. Du lærte mer om dine problemer, vurderte de ulike løsningene, og du samlet mye informasjon for du tok kontakt med en salgsrepresentant.. Vi kan med andre ord si at inbound marketing er markedsføring med en magnet, ikke en hammer.

 

1.1 Hvorfor trenger min bedrift inbound i dag?


 Inbound marketing baserer seg på å markedsføre og selge på en måte som samsvarer med hvordan mennesker faktisk kjøper produkter og tjenester i dag. Istedenfor å kjøpe ringelister, kjøpe printannonser, TV-reklamer eller betale for ineffektive banner-annonser, så leder vi først og fremst med verdifullt innhold.

Dine kunder har ekstremt mye informasjon tilgjengelig gjennom et enkelt Google-søk. I hver del av sin kundereise har de ulike spørsmål og innvendinger som må besvares og håndteres. Uten denne informasjonen er det usannsynlig at potensielle kunder går videre i sin kjøpsprosess. 

Ved å implementere inbound marketing vil du ha et system som tiltrekker dine idealkunder, konverterer dem, og bearbeider leads til å bli kunder. Tenk på at ingen ønsker å bli solgt til. Istedenfor må vi utdanne og hjelpe våre prospekter. Inbound marketing gir deg filosofien, metodologien og verktøyene for å oppnå alt dette.

 

1.2 Hva om jeg bare fortsetter med det vi alltid har gjort?


 

Vi påstår ikke at alle tradisjonelle markedsførings- og salgsmetoder er "døde". Likevel mener vi at som en følge av utviklingen som har skjedd med søkemotorer, sosiale medier, innholdsmarkedsføring og mer har gitt oss nye måter å markedsføre våre bedrifter på som både er rimeligere og mer kostnadseffektivt.

Ringelister, banner-annonser, messer, printannonser og mer er dyrt, og det gir bedrifter mindre og mindre per krone investert. Denne utviklingen vil ikke gi seg. Desto raskere du forstår hvordan kjøpsprosessen har endret seg, og desto raskere din bedrift implementerer inbound marketing, så vil du raskere se at dere kan bevege dere vekk fra markedsførings- og salgsmetoder som ikke gir dere en avkastning, og som i tillegg er vanskelig å måle effekten på uansett.

Vi anbefaler at norske bedrifter går "all in" på inbound marketing.  Statistikken fra utlandet er klar. Bedrifter som implementerer inbound får mer trafikk til sitt nettsted, generere flere leads, og lukke flere kunder, og gjør alt dette til brøkdelen av et vanlig markedsføringsbudsjett. 

 

1.3 Kan jeg implementere inbound marketing selv?


 Ja, og dette er et godt sted å begynne! Men du skal vite at inbound marketing er en kulturendring. Dette er en helt ny måte å markedsføre og selge på. Inbound marketing kan være en svært en omfattende og komplisert prosess å implementere selv, og det krever at hele din organisasjon har samlet seg rundt denne måten å markedsføre og selge på.

Dette er ikke en metodologi som du kan prøve i noen måneder og se hva som skjer. Her må toppledere, markedsavdelingen, salgsavdelingen, økonomi, kundeservice og andre viktige deler av din organisasjon forstå at alle skal bidra for å lykkes. 

Hvis du er toppleder i en bedrift, så har du helt sikkert merket at måten dere har markedsført dere på ikke fungerer like bra lenger. Hvis du ønsker å gjøre noe med dette problemet, så anbefaler vi sterkt at du leser hele denne siden. Hvis du leter etter svarene på hvordan din bedrift skal markedsføre seg på nett i de neste 5 til 10 årene, så vil du finne mange av svarene i denne siden.
Hver seksjon vil dekke svært viktige deler av inbound marketing-metodologien, og vi anbefaler at du får med deg hver del. I hver seksjon vil du få en liten puslebit av et større puslespill som lar deg forstå hvordan du kan tiltrekke flere besøkende, konvertere dem til leads, lukke leads og gjøre dem til kunder, og begeistre disse kundene til å bli lojale ambassadører for din bedrift.

1.4 Hvordan oppsto inbound marketing?


Inbound marketing handler om å fortjene oppmerksomheten til målgruppen istedenfor for å avbryte dem med et markedsføringsbudskap. Tradisjonelle metoder, som på engelsk ofte kalles for outbound marketing, innebærer metoder som å kjøpe ringe- og epostlister, reklame på TV og radio, bannerannonser og printannonser.

Tradisjonelle salgs- og markedsføringsmetoder er i stor grad basert på å avbryte målgruppen som selgeren prøver å nå. Et annet problem er at mange av disse metodene antar mye om målgruppen. Selgere har f.eks. en liste over prospekter som oppfyller en rekke kriterier, så håper de på at prospektene har et faktisk behov for løsningene de prøver å selge. Dette fører til at salgsavdelinger bruker mye tid på ukvalifiserte prospekter som aldri ville kjøpt i utgangspunktet. Konsekvensen er at salgsavdelinger kaster bort verdifull tid samtidig som de irriterer målgruppen. I løpet av de siste 10 årene har bedrifter over hele verden begynt å oppleve i økende grad at tradisjonelle markedsføringsmetoder har begynt å koste stadig mer, og gir mindre og mindre. Det var på tide med en forandring.

I 2006 oppsto begrepet inbound marketing. Inbound marketing har vist seg å være den mest effektive metoden for å markedsføre bedrifter på nett i vår digitale tidsalder. I motsetning til å bruke de tradisjonelle markedsføringsmetodene, så innebærer inbound marketing å heller skape innhold rundt spørsmålene og problemstillingene målgruppen har.

Innhold er en av de mest sentrale verktøyene bedrifter har i dag for å tiltrekke sine idealkunder, konvertere dem, og lukke dem som kunder. Ved å imøtekomme målgruppens informasjonsbehov, dekke deres interesser, og bruke søkeordene de bruker, så gjør du ditt nettsted om til et ressurssenter der målgruppen du ønsker å nå kommer til når de søker f.eks. i søkemotorene. Går vi enda dypere er inbound marketing er et begrep som kan bli forstått på tre ulike måter - filosofienmetodologien og verktøyene bak inbound marketing.

 

1.5 Filosofien bak hvordan inbound marketing fungerer


Inbound som en filosofi er basert på en forståelse av at forbrukere kjøper på en annen måte enn for 5 til 10 år siden. Før internettet var kjøperen relativt uinformert, og selgeren satt på all informasjonen. På grunn av internettet kan kjøperen i stor grad få tak i informasjon selv, og har dermed lite behov for å kontakte en salgsrepresentant før sent i kjøpsprosessen.

Som regel starter et kjøp med et søk i en søkemotor, i sosiale medier, eller for eksempel på en blogg. Kundereisen, eller kjøpsprosessen, er ikke lenger lineær slik den ofte var før. Istedenfor å gå direkte til selgeren, så søker vi etter tankeledere og ressurser innen vårt felt som kan hjelpe oss med våre problemer eller svare på våre spørsmål. Spørsmålet mange sitter med er da hvordan denne transformasjonen tok plass. Dette er det tre hovedårsaker til:

Nummer 1: spredning av media. Det er tre hovedgrunner til at forbrukere er skeptiske mot bedrifter, og hvorfor markedsføring som avbryter oss ikke lenger er like effektivt som det en gang var. Den første grunnen til at avbrytende markedsføring er mindre effektivt er spredningen av media. Det er en overflod av magasiner, annonser, TV-kanaler, radiostasjoner og mange andre kanaler som dekker ekstremt mange ulike interesser, og som alle konkurrerer om din oppmerksomhet. Etterhvert som medielandskapet vokste, desto flere annonseringskanaler oppsto. Resultatet ble at alle kanaler bygget seg opp et stort publikum, og deretter ble til sin egne annonseringskanaler.

Nummer 2: misledende markedsføring. Forbrukere har vendt seg til falske påstander og misledende markedsføring. Når de ser annonser som faktisk fungerer, så antar folk at de er misledende. Ifølge Edelmans Trust Barometer fra 2012, så må 63% av forbrukere høre en påstand 3 til 5 ganger før de faktisk tror dem. Markedsføring som avbryter medfølger ofte falske påstander. Forbrukere blir lovet mye, men leverandører underleverer.

Det er en overflod av egosentriske merkevarer, og kunder har blitt utnyttet. Dette har resultert i saksmål og økt regulering av markedsføringslover. Allerede i 1998 så den gjennomsnittlige forbrukeren 1 million markedsføringsbudskap, eller 3000 per dag. Kun to ble husket. I 2014 konkurrerte 1 500 ulike innlegg på Facebook for din oppmerksomhet i newsfeeden. Samtidig som annonsering og avbrytende markedsføring vokste, ble ikke lover implementer fort nok til å regulere dette. 

Nummer 3: teknologi hjelper forbrukeren. Forbrukere har fått tilgang til nye verktøy og informasjon som har gjort det mulig for dem å unngå bedrifter som driver med avbrytende markedsføring, og søker heller informasjon på egne premisser. I dag har vi teknologi som opptakere, Adblock, smarttelefoner, blogger, sosiale medier, uavhengige nettsteder, og ikke minst internett. Dette forandret alt! 

Tillatelsesbasert markedsføring har blitt mer effektivt enn avbrytende markedsføring. Ved å imøtekomme målgruppens informasjonsbehov, så vil innholdet du lager være skapt med dine idealkunders interesser i tankene, så kan du fortjene oppmerksomheten til din målgruppe, og få tillatelse til å markedsføre deg mot mer kvalifisere prospekter som igjen kan bli kunder, og deretter ambassadører for din bedrift og merkevare.

 

1.6 Metodologien bak inbound marketing


Inbound marketing er bygget på en metodologi som hjelper bedrifter å tiltrekke, konvertere, selge, og begeistre besøkende til å bli leads og kunder gjennom en rekke ulike kanaler. Dette inkluderer en rekke verktøy som sosiale medier, blogger, søkemotoroptimalisering, landingssider, skjemaer på nettsiden din, e-postmarkedsføring, og et CRM-system.


Denne metodologien samsvarer med dine kunders kjøpsprosess i dag – fra personer som er helt fremmed for din bedrift til å bli ambassadører for din bedrift og merkevare. Når noen kommer til nettsiden vår, så antar vi at bare at vi vet hva besøkende gjør på siden vår. Hvis vi ikke måler dette går vi glipp av verdifull data og innsikt i hvem våre potensielle kunder er, hvilke handlinger de tar, og hvilke interesser de har.


Med inbound marketing kommer en person til våre nettsider gjennom kanaler som organiske søkeresultater, betalte annonser (f.eks. sponsede innlegg på Facebook og LinkedIn), lenker fra andre sider, en Tweet, en gruppe på LinkedIn og andre relevante kanaler. Første gangen noen kommer til din nettside vil de bli kjent med din bedrift og se hvordan du kan hjelpe dem. Dette kalles for bevisstgjøringsfasen. En person er klar over at han har et problem, og begynner å bruke de ulike kanalene for å finne en løsning.


Når denne personen har sett på ulike leverandører, så går han inn i en evalueringsfase. Her vil de ulike leverandørene blir vurdert på faktorer som pris, leveringstid, hvilken informasjon som er tilgjengelig, garantier, og mye mer. I evalueringsfasen ønsker vi at denne personen skal ta en spesifikk handling. Denne handling kan for eksempel være å laste ned innhold eller kjøpe et produkt. Vi kommer nå i beslutningsfasen. Det er her vi tilbyr potensielle kunder en konsultasjon, demonstrasjon, eller et tilbud. Når en person har tatt en beslutning er en lead blitt til kunde!


Med inbound marketing er du likevel ikke ferdig. Du ønsker nå å begeistre eksisterende kunder slik at de blir til ambassadører for din bedrift. Du vil at ambassadører skal for eksempel henvise din bedrift til andre og dele deres innlegg på sosiale medier.

Tiltrekke

I den første delen av denne metodikken, så er målet vårt å tiltrekke våre idealkunder til vår nettside og blogg. Tenk også på at her skal vi få riktig type trafikk med utgangspunkt i din bedrifts personas. Hvis din bedrift ønsker å få flere leads og kunder, så må dere ha et godt grunnlag når det gjelder volumet av trafikk til deres nettside. Uten at dere har flere ulike kanaler som tiltrekker riktig personer, så vil flere leads og kunder være umulig.

Konvertere

Nå som vi har begynt å få riktig trafikk til nettstedet ditt så er det på tide å ta dem videre i kjøpsprosessen ved å konvertere besøkende til leads. Her ønsker vi å få viktig informasjon fra hver lead som gir oss innsikt i om dette er en person som er en god match for dine produkter eller tjenester. 

Lukke

I denne fasen har du begynt å bygge en liste med potensielle kunder fra din nettside og blogg. Markedsføringsavdelingen er i en god posisjon, men neste utfordring er å sørge for at salgsavdelingen får gode kvalifiserte leads de kan jobbe med.

Begeistre

Vi er ikke ferdig selv om kunden har skrevet under på kontrakten. I denne fasen handler det om å skape en god kundeopplevelse slik at eksisterende kunder kjøper flere ganger av oss, eller få dem til å henvise oss til andre.

1.7 Statistikk om inbound marketing

  • Innholdsmarkedsføring genererer 3 ganger så mange leads enn tradisjonell markedsføring, men koster 62% mindre (Demand Metric)
  • Inbound marketing genererer 54% flere leads enn tradisjonelle markedsføringsmetoder (HubSpot State of Inbound 2015)
  • 20 000 dollar er den gjennomsnittlige summen bedrifter sparer ved å investere i inbound marketing kontra tradisjonelle metoder (HubSpot State of Inbound 2015)
  • 94% av kjøpere i B2B rapporterer at de undersøker et produkt eller en tjeneste før de kjøper (Accenture)
  • Fordi at 61% av forbrukere sier at de er mer positive til bedrifter som gir ut eget innhold, så øker også sannsynligheten for at de kjøper fra den bedriften.(ContentCouncil)
  • Bedrifter med over 200 bloggartikler har 5x flere leads enn bedrifter med 10 eller færre bloggartikler. (HubSpot)

 

 

1.8 Verktøyene som får inbound marketing til å fungere


Inbound marketing er bygget på en metodologi som møter kunden tidlig i kjøsprosessen, og beveger hver person gjennom hele deres kundereise. Fra personer som er helt fremmed for din bedrift til dem som er ambassadører for din bedrift og merkevare, så inneholder inbound marketing-modellen en rekke mekanismer for å bevege en person mellom de ulike stegene i kundereisen. 

For at bedrifter skal lykkes med inbound marketing er det en rekke verktøy og taktikker som fasiliterer kundereisen. I de fire ulike fasene i inbound-modellen (se neste kapittel) har vi ulike verktøy som hjelper bedrifter å tiltrekke, konvertere, selge og begeistre. Dette inkluderer en rekke verktøy som sosiale medier, blogging, søkemotoroptimalisering, landingssider, skjemaer på nettsiden din, e-postmarkedsføring, og CRM-system. 

Inbound-metodologien fasiliterer kundereisen gjennom deres kjøpsprosess – Når noen kommer til nettsiden vår, så antar vi at bare at vi vet hva besøkende gjør på siden vår. Hvis vi ikke måler dette går vi glipp av verdifull data og innsikt i hvem våre potensielle kunder er, hvilke handlinger de tar, og hvilke interesser de har. 

Med inbound marketing kommer en person til våre nettsider gjennom kanaler som betalte annonser, lenker fra andre sider, organiske søkeresultater, en Tweet, en gruppe på LinkedIn og mye mer. Første gangen noen kommer til din nettside vil de bli kjent med din bedrift og se hvordan du kan hjelpe dem. Dette kalles for bevissthetsfasen. En person er klar over at han har et problem, og begynner å bruke de ulike kanalene for å finne en løsning.

Når denne personen har sett på ulike leverandører, så går han inn i en vurderingsfase. Her vil de ulike leverandørene blir vurdert på faktorer som pris, leveringstid, hvilken informasjon som er tilgjengelig, garantier, og mye mer. I vurderingsfasen ønsker vi at denne personen skal ta en spesifikk handling. Denne handling kan for eksempel være å laste ned innhold eller kjøpe et produkt. Vi kommer nå i beslutningsfasen. Det er her vi tilbyr potensielle kunder en konsultasjon, demonstrasjon, eller et tilbud. Når en person har tatt en beslutning er en lead blitt til kunde!


Med inbound marketing er du likevel ikke ferdig. Du ønsker nå å begeistre eksisterende kunder slik at de blir til ambassadører for din bedrift. Du vil at ambassadører skal for eksempel henvise din bedrift til andre og dele deres innlegg på sosiale medier.

 

1.9 Personas: grunnlaget for din inbound marketing-strategi

Personas er et begrep som stadig blir nevnt oftere. Personas er et kraftig verktøy som lar organisasjoner kommunisere på en annen måte på nett, skape fokus på kunden, og ikke minst øke antall leads og salg. I tillegg vil personas hjelpe organisasjoner å ta vekk fokus fra enkelttaktikker som sosiale medier, blogging, offline-taktikker og heller fokusere på de spørsmålene og innvendingene som oppstår i en kjøpsprosess, og dermed lar oss forstå hvordan vi skal imøtekomme kjøperens behov for informasjon.

Personas kan både være en av de kraftigste verktøyene du kan bruke, men dette kan også være en svakhet. I mange av tilfellene personas blir brukt, så inneholder de ofte irrelevant eller feil informasjon. For mye gjetning og antakelser kan forårsake at en bedrift retter seg mot feil målgruppe, skriver feil innhold og enkelt og greit bommer med budskapet de prøver å formidle. For å hjelpe deg og din bedrift med å skape effektive personas, så har vi samlet sammen viktig informasjon og ressurser som hjelper deg å starte med å lage personas. 

Skal du lage gode personas må du forstå at de aldri er ferdig. Du må gjennom en rekke ulike faser når du lager og undersøker personas, og gode personas utvikler seg stadig avhengig av endringer i din organisasjon, markedet og andre faktorer. Spørsmålet da er hvor mye informasjon er nok til at en persona er nyttig for din bedrift?  

Ad hoc personas. En ad hoc persona blir kun skapt med eksisterene kunnskap om din målgruppe uten å ha gjennomført mer dyptgående undersøkelser av dine idealkunder. En ad hoc persona kan fungere som et utgangspunkt for designere, markedsførere o.l. når de vet at den vil bli kontinuerlig og jevnlig oppdatert ettersom de lærer mer om målgruppen. Ad hoc personas "modnes" over tid etterhvert som man får tilgang til mer data.

Det er ikke noe galt med å lage ad hoc personas, men dette forutsetter at de blir jevnlig oppdatert etterhvert som du lærer mer om målgruppen. Det er ikke uvanlig at en bedrift lager en enkel persona som inneholder grunnleggende informasjon, men lar være å oppdatere denne over tid. Hvis man ikke kontinuerlig oppdaterer sine personas kan dette forårsake en rekke problemer for din bedrift.

Personas må alltid være basert på fakta, data og innsikt. Bare ved hjelp harde data fra analyseverktøy, utføre dybdeintervjuer med ekte kunder, snakke med personer som ikke kjøpte, og gjennomføre grundige søkeordsanalyser kan vi begynne å forstå hvem dine idealkunder egentlig er og hva deres behov faktisk er. På denne måten fjerner vi alle antakelser om målgruppen vi prøver å nå. Ad hoc personas er et startpunkt, men de må aldri være en erstatter for å bruke god tid til å danne seg en god forståelsen av kjøperen. Hvis din personas kun består av informasjon som kjønn, alder, interesser, hobbier og annen generell informasjon, så er dette et tegn på at du bør bruke mer tid på å få mer innsikt i dine personas.

Design-personas. Personas er også et begrep som UX-designere (user experience) tar i bruk for å skape bedre brukeropplevelse på f.eks. et nettsted eller i en app. Dette er en annen type persona enn markedsførere bruker og bør ikke forveksles. Designere bruker en type personas som hjelper dem å forstå hvilke mål en bruker har, hva deres atferd er under bruken av f.eks. et nettsted, og hvilke problemer de opplever. Slike personas er basert på undersøkelser av ekte brukere. Designere kan derfor bruke slike personas til å forstå hvorfor brukerne oppfører seg slik de gjør, og at et produkt eller et design blir utviklet med tanke på sluttbrukeren. Design personas skiller seg derfra personas markedsførere bruker, da markedsførere fokuserer mer på kjøpsatferd, kjøpsmønstre, innvendinger og spørsmål i kjøpsprosessen, rolle i bedriften og liknende.

Kundepersonas. Vi bruker kundepersonas for å identifisere hva som karakteriserer våre idealkunder. Vi ser her etter kjøpsatferd, spørsmål og innvendinger som oppstår i kjøpsprosessen, hvordan de ser på din bedrift, rolle i bedriften, suksesskriterier, beslutningskriterier, barrierer for å kjøpe og problemstillinger. Denne guiden er fokusert på kundepersonas for B2B, og utfordringen her er at i bedrifter er det flere personer som påvirker kjøpsprosessen. I en kjøpsprosess i B2B har vi f.eks. en markedssjef, en salgssjef, en økonomisjef og daglig leder som alle påvirker kjøpsprosessen. Vår utfordring er her å forstå hva som karakteriserer hver persona i en bedrift, og gi dem riktig informasjon til riktig tid for å hjelpe dem fram til en kjøpsbeslutning. 

Personas er med andre semi-fiktive representasjoner av dine ideelle kunder. De er basert på virkelige data og intervjuer om kundenes demografi og atferd på nettet, kombinert med kunnskap om deres personlige historier, motivasjoner, innvendinger, rolle i organisasjonen, barrierer for å kjøpe, verktøy de bruker, og bekymringer de har.

Hvorfor bør jeg bruke en persona? Personas hjelper alle i organisasjonen med å ha samme fokus. Ved å opprette personas, så vil avdelinger som markedsføring, salg og kundeservice bedre forstå hvem de kommuniserer med, og hvordan de skal kommunisere med kunder og prospekter.

Personas hjelper deg og dine kollegaer treffe bedre med det budskapet dere sender ut til en målgruppe. Med en forståelse av hvordan hver persona sin kundereise ser ut kan du enklere gi hver person riktig tilbud til riktig tid. Dette vil øke antall konverteringer og salg. Samtidig vil personas fungere på tvers av kanaler, og når vi forstår at våre idealkunders kundereise er multi-kanal kan vi også kommunisere med disse i de ulike kanalene.


Fra et designperspektiv kan vi skape bedre navigasjon gjennom å forstå interessene og atferden til våre personas. Ved å fokusere på hvilke behov og prioriteter våre idealkunder har kan vi forme f.eks. vårt nettsted basert på kunnskpen vi har om våre personas. Her blir forbedringer basert på data, ikke antakelser.

Hvordan bidrar personas til markedsføringen vår? Markedsførere kan skape bedre innhold når de har klar visjon av hvem leseren er. Når de skriver bloggartikler, setter opp e-postkampanjer, og bearbeider leads, så vil en persona hjelpe markedsavdelingen å forstå personligheten til dem de lager innhold for, deres utfordringer, spørsmål og innvendinger. Budskapet vil derfor resonnere mye kraftigere. Dette vil resultere i økt trafikk, flere leads, og flere salgskvalifiserte leads.

Hvordan hjelper personas salgsavdelingen? Salgsavdelingen kan identifisere prospektets utfordringer raskere og enklere gjennom personas. Før de en gang tar opp telefonen, så har selgeren et klart bilde på hvilke spørsmål han eller hun skal stille, og hvordan eventuelle innvendinger skal håndteres. Ved å stille de riktige spørsmålene kan salgsrepresentanten raskt identifisere riktig løsning for prospektets utfordring(er) og forkorte kjøpssyklusen. 

Hvordan bidrar personas til bedre kundeservice? Kundeservice kan svare på serviceforespørsler mer effektivt med en klar forståelse av kundenes behov. Ved å bruke et felles språk for å referere til personer, kan kundeservice skape et bedre samarbeid og forbedre kommunikasjon med andre avdelinger i selskapet når de arbeider med å løse kundens problemer.

Implementering av personas. Husk at markedsføring og salg ikke skal handle om deg, men om dine kunder. Istedenfor å kun fokusere på produktene og tjeneste du selger, så bør innholdet på din nettside og blogg være formet av kundens spørsmål, problemer og innvendinger, og deretter tenke ut hvordan du kan løse dette for dem. Med en slik tilnærming vil du enklere tiltrekke og konvertere dine idealkunder, noe som igjen gjør det enklere å selge dem det du tilbyr dem. 


Mange bedrifter enten sliter med å lage personas eller er ikke klar over begrepet. Den største utfordringen blir ofte til å begynne med å overbevise beslutningstakere og kollegaer om å skape personas for deres bedrift. Mange vegrer seg mot å gå etter spesifikke segmenter og målgrupper i frykt for å miste potensielle kunder. Husk at flere mål gjør forbedrer ikke siktet. Det er logisk å tenke at for å få så mange kunder som mulig, så bør man også prøve å nå ut til så mange personer som mulig. Tenk på at hvis du prøver å appellere til så mange som mulig, så vil det ofte resultere i at budskapet ditt blir for generelt. Av denne grunnen trenger du ikke å være redd for å skape detaljerte personas som retter seg mot en veldig spesifikk målgruppe.