<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=852138901570630&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
Inbound marketing

Disse 7 tilbudene vil gi deg flere salgskvalifiserte leads

Din virksomhet trenger leads, mange leads! Dessverre er det enklere sagt enn gjort å generere leads som gjør salgssjefen og daglig leder fornøyd.


Etterhvert som flere norske virksomheter har begynt å ta i bruk inbound marketing, så begynner mange å oppleve at leads som laster ned en e-bok eller melder seg på et webinar aldri blir til en betalende kunde.


Alt for mange norske virksomheter sliter dessverre med å konvertere leads til konkrete salgssamtaler, demoer, eller prøveversjoner. Dette kommer likevel ikke som noen overraskelse, da den vanligste tilnærmingen er å ha en knapp for “Kontakt oss” eller “Reserver demo” på nettstedet.

 

Se gratis kurs om inbound marketing

 

Problemet med denne typen tilbud er at kjøpere har sett disse tusenvis av ganger før, og erfaringsmessig konverterer denne type tilbud svært lavt.


Ifølge Marketo er kun 3% av besøkende til nettsiden klare til å kjøpe. De andre 97% er i en prosess med å undersøke ulike løsninger og innhente informasjon hos ulike leverandører før de bestemmer seg for hvilken løsning de ønsker å investere i.


Utfordringen er da å skape et tilbud som er bra nok for besøkende som er i kjøpsmodus til å ta handling, slik at de konverterer og blir til en salgskvalifisert lead som salgsavdelingen kan følge opp.


Noen viktige definisjoner


Som regel er det en selger som håndterer potensielle kjøpere. Markedsavdelingen kan likevel gjøre en viktig jobb med å bistå salgsavdelingen med å ha flere salgssamtaler med potensielle kunder.

 

New Call-to-action

 

I inbound marketing-metodikken bruker vi en kundereise for å tilpasse innholdet vi produserer. Kundereisen er delt opp i de tre følgende fasene:


Bevisstgjøringsfasen. Her skal innholdet utdanne kjøperen om utfordringer som virksomhetens persona opplever. Her er det samtidig viktig at du ikke promoterer dine egne produkter eller tjenester i for stor grad.


Typiske formater å bruke her er:


  • Bloggartikler
  • Video
  • Infografikk
  • Podcast
  • Innlegg i sosiale medier
  • Sjekklister

Evalueringsfasen. Innholdet her skal hjelpe kjøperen med å definere en løsning som passer dem, og samtidig avgrense potensielle leverandører. Her kan mer utdypende informasjon om prosessene eller verktøyene du tilbyr være aktuelt. Kundehistorier kan også brukes her for å vise hvordan din virksomhet har løst konkrete problemstillinger som potensielle kjøpere også sliter med.


Typiske formater å bruke her er:


  • E-bøker
  • Rapporter
  • Webinarer
  • Kundehistorier

Beslutningsfasen er hvor du tilbyr kjøperen en mulighet til å lære mer om hvordan din løsning dekker deres behov. Her må tilbudet være mer personlig og fokusert på produkter eller tjenesten din virksomhet tilbyr.


Typiske formater å bruke her er:


  • Rådgivningssamtaler
  • Konsultasjoner
  • Demoer
  • Prøveversjoner

Utfordringen mange virksomheter har er å få leads som er i en bevisstgjørings- eller evalueringsfase til å konvertere på et tilbud i beslutningsfasen. Konsekvensen er at du og dine kollegaer sitter med en stor mengde leads som aldri blir til betalende kunder.


Vi har derfor identifisert en rekke effektive tilbud som konverterer flere leads til å bli salgskvalifiserte leads. Vi kaller dette for et beslutningstilbud. Disse tilbudene har som mål om å konvertere leads (som allerede er i din kontaktdatabase) til å bli til salgskvalifiserte leads, men som samtidig gir kjøperen en opplevd verdi under salgsprosessen.



7 effektive beslutningstilbud


1) Selvtester


Potensielle kjøpere har mange spørsmål de trenger svar på. Ved å bruke en selvtest der kjøperen kan “diagnostisere” seg selv er en fin måte å svare på disse spørsmålene samtidig som du kan automatisere deler av salgsprosessen.

 

Slike selvtester viser at kjøperens behov er møtt av dine løsninger. Her er noen eksempler:


  • Hvor compliant er din virksomhet?
  • Regnskap: outsource vs. inhouse?
  • I hvilke sosiale medier bør jeg annonsere på?

 

Her er et eksempel på en selvtest ved salg av kaffemaskiner:

 

Test-kaffemaskin.png


2) Interaktive kalkulatorer


En effektiv måte å generere flere salgskvalifiserte leads er å tilby kjøperen en måte å få en score på et område i deres virksomhet. Kalkulatorer kan gi kjøperen en kvantitativ score som for eksempel kan sammenliknes med andre selskaper i deres bransje, eller settes opp mot en standard.


For konkrete produkter og tjenester der fordelene er svært tydelige for kjøperen, så vil ofte beslutningen falle på pris. En av de enkleste måtene du kan få starte en salgssamtale med potensielle kjøpere er å tilby prisene på dine produkter og tjenester. Dette kan gjøres ved å f.eks. Tilby en form for prisbrosjyre, eller fylle ut et skjema.

 

New Call-to-action

 

Hvis for eksempel kostnadsbesparelser er en viktig del av ditt verdiforslag, hvorfor ikke vise kjøperen hvilke besparelser din virksomhet kan tilby?  Send en rapport som viser hvilke områder din virksomhet kan spare penger på.


Her er noen eksempler på interaktive kalkulatorer:


  • Regnskap og revisjon: Hva vil du spare på å outsource regnskapet?
  • Markedsføring: Hva er avkastningen på inbound marketing?
  • SaaS: Hva koster det å bygge en app?


3) Produktsammenligning


Alle kjøpere sammenlikner ulike produkter og tjenester på nett. Hvis det ikke er enkelt for besøkende å sammenlikne deres produkt, så reduseres sannsynligheten for at disse blir kunder.


En produktsammenligning bør inneholde korte punkter med de viktigste funksjonene til et produkt. En produktsammenligning må også vise likheter og forskjeller mellom andre konkurrerende produkter.


For at en produktsammenligning skal være effektiv, så må du først og fremst forstå hvilke kriterier som er viktigst for kjøperen. Deretter kan du tydelig vise hvordan ditt produkt er klart differensiert fra konkurrentene. Husk også å ha produktsammenlikningen på en enkelt nettside. En typisk måte å fremstille denne informasjonen på er å bruke tabeller eller bokser som viser forskjellene mellom produktene.


4) Automatisert produktdemonstrasjon


En vanlig utfordring for selskaper som selger nettbaserte tjenester (SaaS) er at selgere bruker mye tid på ukvalifiserte prospekter. En måte å løse dette på er å automatisere deler av prosessen med å demonstrere produktet ved å sette opp en interaktiv produktdemo der interessenter kan klikke seg gjennom på egenhånd.


Produktdemo-marketo.png

Marketo


Produktdemo-vidyard.png

Vidyard



5) En rådgivningssamtale knyttet til en konkret problemstilling


Hvis du selger en tjeneste, så bruker du sannsynligvis en form for konsultasjon for å  tiltrekke potensielle kunder. Vi sier ikke at du ikke skal ha en konsultasjon på ditt nettsted (vi har en selv), men det finnes effektive måter å øke konverteringen på disse.


Tenk tilbake til kundereisen. En kjøper opplever et problem de trenger løst, og de begynner derfor å søke etter løsningen i søkemotorer. Kjøperen finner relevant innhold rundt sin problemstilling og identifiserer noen ulike aktører som kan være aktuelle.


En måte å skille seg ut her ville vært å tilby en konsultasjon knyttet til den spesifikke problemstillingen de har fremfor en generell konsultasjon. Vi i Nettly kan f.eks. tilby en konsultasjon rundt hvordan du kan få flere leads fra din bedriftsblogg fremfor å tilby en konsultasjon om inbound marketing.


Hvis du for eksempel er regnskapsfører, så kan du ha en konsultasjon sentrert rundt valg av regnskapssystem for oppstartsselskaper. Hvis du jobber innen IT, hvorfor ikke tilby å gjennomføre en evaluering om sikkerhetsrutinene hos en potensiell kunde er god nok? På denne måten blir beslutningstilbudet mer attraktivt og relevant for kjøpere.



6) Gratis analyse


Du ønsker naturligvis å posisjonere deg og din virksomhet som en ekspert som kan skape resultater for kundene deres. En uforpliktende analyse er en form for rådgivningssamtale der du gir kjøperen innsikt i hvordan du kan hjelpe dem på et spesifikt område.


Denne formen for beslutningstilbud er svært personlig og verdifull. For å utføre denne formen for rådgivningssamtale må du gjøre litt forhåndsarbeid og undersøke kjøperen før samtalen.

 

New Call-to-action

 

Husk at det krever litt forhåndsarbeid for at dette skal fungere bra for din persona. Dette er en god måte å skape flere muligheter når du har få leads, men vurder om du skal bytte til andre beslutningstilbud når du får flere henvendelser, eller ta betalt.



7) Lavterskeltilbud


Hvis du selger et produkt eller en tjeneste av svært høy verdi, så kan terskelen for å ta kontakt med deg være for svært høy. Hvis det du tilbyr i tillegg er komplekst og vanskelig å forstå, så er det en risiko for at leads ikke kjøper fordi de ikke forstår verdien av det du tilbyr.


Løsningen her er å ta en del av ditt produkt eller tjeneste, og deretter isolere dette for å tilby det som en enkeltstående tjeneste eller produkt. På denne måten kan du tilby kjøpere noe verdifullt til en lavere pris, og du får en investering fra dem i form av tid og penger.

 

lavterskeltilbud-blogg-nettly.png


Et interessant aspekt ved denne tilnærmingen er at prisen kunden betaler for lavterskeltilbudet kan bidra til å “nulle ut” ansakffelseskostnaden (altså prisen det koster deg å få en ny kunde). På denne måten taper du ikke penger på å skaffe nye kunder, og du skaper en mulighet for mersalg.


Ta med i beregningen at et slikt lavterskeltilbud er et produkt eller en tjeneste som har som formål å konvertere leads til betalende kunder. Poenget her er ikke nødvendigvis å ha en stor fortjeneste på disse salgene. Tanken bak denne formen for tilbud er å øke det totale antallet kunder for din virksomhet, og på denne måten skape flere muligheter for mersalg i etterkant av det første salget.

 

Se gratis kurs om inbound marketing

 

Når det gjelder prisen på dette lavterskeltilbudet vil dette være avhengig av prisnivået ditt primære produkt eller løsning ligger på. I B2B kan alt mellom 100 og 10 000 kroner anses som et lavterskeltilbud. Tanken er at det du tilbyr skal være enkelt for kjøperen å si ja til, og at du slipper en lengre salgsprosess for å få salget.



KONKLUSJON


Hvis du genererer leads i dag, men få av dem blir til betalende kunder, så er det tid for å gjøre noen endringer! Dessverre kan du ikke generere leads og håpe at disse tar kontakt uten videre. Etter at en person har blitt et lead må du følge opp med mer relevant innhold og tilbud som er knyttet til deres utfordringer.


Dette er en av de justeringene som krever minst tidsinvestering fra din side. Ta inspirasjon fra eksemplene som er gitt i denne artikkelen. Sett opp tilbudet, og lag de nødvendige e-postsekvensene som skal bevege leads mot dette tilbudet. Koordiner med selgerne deres, og lag en prosess for å hvordan dere håndterer inngående leads i beslutningsfasen.


For dem som konverterer på disse tilbudene vil dette være den første personlige samtalen de har med din virksomhet. Sørg for at kjøperen har en god opplevelse, og at du ikke går rett på salg. På denne måten vil du drastisk øke konvertering fra lead til salgskvalifisert lead.

Thorstein Nordby

Thorstein Nordby

Thorstein Nordby er grunnlegger og daglig leder i Nettly. Han står bak planlegging av mange av kampanjene til Nettly, og er også ansvarlig for de mer tekniske aspektene hos Nettly. Knytt kontakt med ham på LinkedIn-