Hvordan kan du sende dine beste leads til salgsavdelingen? En guide med 7 steg

Klager selgerne dine over at leads som markedsavdelingen ikke er kvalifiserte nok, og at de mangler intensjon om å kjøpe?

Hvis bedriften din genererer innkommende henvendelser som aldri blir til kunder, er det en rekke tiltak du kan gjøre for å forbedre prosessen med å overlevere et lead fra marked til salg.

I denne artikkelen vil du lære hvordan du kan optimalisere prosessen med å generere bedre leads og hvordan du kan sørge for at marked kun sender høyt kvalifiserte leads til salgsavdelingen.

Hva er ruting av leads?

Dette er prosessen fra et lead er generert til at den er rutet og overlevert til salgsavdelingen som kan kvalifisere eller diskvalifisere kontakten, og deretter lukke en lead til en betalende kunde.

Denne prosessen bør være enkel, men for mange bedrifter har de ikke noe prosess for å overlevere leads fra marked til salg. De har kanskje ikke noen innkommende leads i utgangspunktet.

Høres dette scenariet kjent ut?

Selgerne bruker et eget CRM-system og markedsavdelingen bruker forskjellige verktøy for å sende nyhetsbrev, administrere nettsiden og de har et tredje verktøy for å publisere på sosiale medier.

Det er vanlig at det er ingen integrasjoner mellom systemene, at informasjonsflyten mellom avdelinger er minimal, og informasjon om kontakter lagres i separate systemer.

Det å generere leads av høy kvalitet kan være en utfordring i seg selv, men hvis prosessen med overlevere leads til salg ikke er optimal, risikerer du at du å miste mange potensielle kunder.

Hvordan kan vi fikse dette?

1. Start med god markedsføring

I lengre kjøpsprosesser trenger kjøpere tid til å evaluere forskjellige løsninger, diskutere med kollegaer,  og samle nok informasjon før de tar en beslutning om hvilken leverandør de skal bruke.

Det kan være utfordrende for en selger å treffe på timing, behov og budsjett når en typisk salgsprosess er lang. Hvis kjøperen ikke er klar, er det svært lite en selger kan gjøre.

Når kjøperen ikke kan forplikte seg der og da, trenger de sannsynligvis bare mer tid og tillit før de bestemmer seg for å ta det neste steget med deg.

Dette er grunnen til at du trenger en innholdsstrategi som er tilpasset spørsmålene og problemene til personene du selger til.

Kjøpere i dag foretrekker en selvbetjent tilnærming der de kan gå på nettstedet ditt for å få svar på spørsmål om priser, funksjoner eller for å lese kundehistoriene dine.

For hvert kontaktpunkt en potensiell kunde har med din bedrift, bør det være innhold som gir dem svar på spørsmål og grunner til å gå videre med deg og ikke konkurrentene.

Forstå at markedsføring fungerer på en helt annen tidslinje enn salg, og at det er mye informasjon som må formidles før en kjøper kontakter deg.

Kjøpere kan potensielt ha hundrevis av kontaktpunkter med bedriften din over en lengre periode før de i det hele tatt snakker med noen fra salgsavdelingen din.

Når du har en god markedsstrategi, vil kjøpere begynne å engasjere seg med selskapet ditt mye tidligere i kjøpsprosessen gjennom sosiale medier, annonsering og innhold.

Dette resulterer i at din bedrift og ditt produkt blir “top of mind” når kjøperen har behovet, timingen og budsjettet. De vil da nå ut til deg og bli et varmt, innkommende lead.

Resultatet?

Du vil få flere innkommende henvendelser som vil komme gjennom søk som ber om en demo eller prisinformasjon, og salgsprosessen din vil oppleves om mye kortere enn normalt.

2. Glem salgstrakten

Det andre trinnet for å optimalisere prosessen med å overlevere leads til salgsavdelingen er å filtrere bort leads som mangler intensjon om å kjøpe, budsjett, eller innvirkning på kjøpet.

Markedsavdelingen skal skape synlighet og generere leads for salgdavdelingen, men det er viktig at du sikrer at alle leads som blir overlevert er av høy kvalitet. 

Når bedrifter fokuserer på leadsgenerering, bruker de gjerne e-bøker, webinarer og lignende for å samle inn e-postadresser og telefonnummere fra potensielle kunder.

Problemet med leads er at de har en lav konverteringsfrekvens til salgskvalifiserte leads (SKL), salgsmuligheter og kunder.

Leadsgenererings-modellen de fleste bedrifter bruker er dermed en modell som reduserer salgsproduktiviteten ettersom mye tid blir brukt på å følge opp med ukvalifiserte leads.

Hvis du får inn 100 leads der 90 av dem er lite kvalifiserte, kaster du bort mye tid på de 90 kontaktene som ikke var kvalifisert eller interessert i å kjøpe.

Mitt forslag er å forenkle markedsføringen din ved å fjerne salgstrakten med de ulike fasene (bevisstgjøring, evaluering, beslutning) og kategorisere potensielle kunder i to kategorier.

Den første kategorien er leads som har vist intensjon om å kjøpe, har budsjett, og er en god match for dine produkter eller tjenester. De har vist interesse for ved å f.eks. be om en demo.

Den andre kategorien er leads som ennå ikke er klare til å kjøpe og som trenger mer informasjon. Dette er personer som deltar på webinarene dine og leser innholdet ditt.

Dette endrer fokuset ditt fra å generere et stort antall potensielle kunder av lav kvalitet, og begynner i stedet å fokusere på å konvertere 1% som er klar til å kjøpe i nær fremtid.

Dette betyr at du bør slutte å investere tid og ressurser i å følge opp potensielle kunder som har konvertert til nedlasting av innhold eller registrert seg for et webinar.

Din overleveringsprosess bør være sentrert rundt den primære handlingen du vil at besøkende på nettstedet ditt skal utføre, for eksempel å be om en demo eller prising.

Du vil sannsynligvis sende færre leads til salg hver måned, men de vil være mer kvalifiserte, har til hensikt å kjøpe, og de vil ikke kaste bort selgernes tid.

3. Ha en tydelig definisjon på hva en salgskvalifisert lead er

Markedsføring og salg må ha en felles definisjon av en ideell kundeprofil (ICP) og hvilke kriterier som må oppfylles før en lead kan overføres fra marked til salg.

Kontaktinformasjon er ikke en lead. En lead er noen fra din ICP som engasjerer seg med din bedrift og som aktivt leter etter mer informasjon på nett og gjennom sitt nettverk.

En salgskvalifisert lead (SKL) er en lead fra din ICP som har bedt om en demo eller prisinformasjon fra deg, og som deretter sendes til en selger.

I stedet for å måle markedsavdelingen på hvor mange leads de kan generere ved hjelp av e-bøker, få dem heller til å fokusere på å generere færre, men mer kvalifiserte leads for salg.

Dette krever ganske enkelt salg og markedsføring for å lage noen strenge regler om hvilke typer leads som skal overføres til salg:

• Er dette en lead fra en av våre målkontoer (ICP)?
• Kan de påvirke kjøpsbeslutningen?
• Er de fra en bransje vi spesialiserer oss i?
• Har de fylt ut vårt forespørselsskjema for demo?
• Bruker de en konkurrent sitt produkt?

Dette forenkler din beslutningsprosess. Er henvendelsen kvalifisert eller ikke basert på kriteriene dine? 

4. Ha et felles system for alle dine kundedata

Etter å ha opprettet en delt definisjon av en SKL som skal overføres til salg, må du gjøre informasjon om hver kontakt enkelt tilgjengelig for både salg og markedsføring.

Du vil at alle skal vite når en potensiell kunder som passer dine kriterier konverterer på nettstedet ditt. Dette gjøres lettest ved å bruke et CRM-system som HubSpot CRM.

Du kan også integrere mange marketing automation-plattformer med CRM -plattformer som Salesforce og Microsoft CRM. Et delt CRM -system hjelper deg med å:

• Opprette interne varsler når et nytt lead er generert
• Legge inn notater med viktig informasjon for salg
• Tildele eierskap til en kontakter og selskaper automatisk til en selger
• Opprett oppgaver automatisk for en selger
• Rotere leads basert på selgeres tilgjengelighet

Enten du har en alt-i-ett-løsning eller om du har en separat marketing automation-plattform og CRM, må du ha toveis synkroniseringsdata mellom systemene.

Det vil ikke bare spare deg for timer med manuell datainnføring, men det vil gi hver selger informasjon om bakgrunnen og oppførselen til hver kontakt.

Eksempler er hvilke sider de har lest, kundehistorier de har lest, prissider o.l.

Denne synkroniseringen vil gjøre det enkelt for salg å plukke opp hvor marked slapp, og det er mulig å overføre en lead tilbake til marked hvis emnet ennå ikke er klart til å kjøpe.

5. Automatiser manuelle prosesser

Hvis du ikke svarer i tide, kan en potensiell kunde enkelt undersøke andre selskaper og få en demo eller prisinformasjon fra konkurrenten din. Det ønsker du å unngå.

Det er derfor du må dra nytte av automatisering for å unngå situasjoner der potensielle kunder ikke blir rutet til en selger raskt, slik at de kan følge opp raskt.

Bruk derfor livssykluser og lead status for å få en indikasjon på hvor kjøperen er i kjøpsprosessen, og hvor langt salget har kommet i ferd med å kvalifisere et lead.

Lead status er et nyttig felt som brukes til å avgjøre hvor langt salget har kommet i ferd med å kvalifisere en potensiell kunde.

Dette vil hjelpe deg med å sikre at ingen potensielle kunder blir glemt. Når du bruker en løsning som HubSpot, kan salgskvalifiserte leads segmenteres med følgende statuser:

• New = The SQL recently converted and is not assigned.
• Open = The SQL does not have an owner assigned.
• In Progress = There is activity logged on the SQLs contact record.
• Open Deal = There has been opened a deal in the CRM associated with this SQL.
• Unqualified =The SQL did not meet all criteria.
• Attempted to Contact = Sales has not been able to get in touch.
• Connected = Connection established with the SQL.
• Bad Timing = The SQL is interested, but it was not the right timing.

Disse feltene kan brukes som ”triggere” som vil varsle en selger gjennom automatisk opprettelse av oppgaver, Slack-varsler, interne varslinger på e-post eller når noen fyller ut et skjema.

Si at en kunde ba om en demo i løpet av den siste timen. Livssyklusfasen endres automatisk til Sales Qualified Lead (SQL), og deres leadstatus er satt til “New”.

Denne kombinasjonen av livssyklusfase og lead status utløser deretter en intern melding til en selger som når ut til den SQL -en og kvalifiserer dem.

Når en selger har kvalifisert SQL, blir de til en mulighet i CRM, og lead statusen deres pågår.

Hele denne prosessen er stort sett automatisert, og du kan bruke livssyklusfaser og egenskaper for potensielle kunder til å segmentere potensielle kunder i forskjellige lister og visninger basert.

Når du også automatisk kan tildele eierskap til en kundeemne, vil du gjøre oppgaven med å følge opp med riktig kundeemne til rett tid mye lettere for salgsteamet.

Det neste trinnet er å forbedre 1:1-kommunikasjonen mellom salg og prospekt, øke tilkoblings- og svarprosenten og få flere møter.

6. Personalisering i salgsprosessen

En avgjørende del av prosessen med overlevering av kundeemner er når en selger tar kontakt med prospektet for første gang. Nå er det viktig at du gjør et godt førsteinntrykk.

I tillegg til å utnytte riktige systemer og automatisering, krever en god overleveringsprosess også personlig kontakt fra en selger for å lukke avtalen.

Det er en rekke måter å forbedre ditt første kontaktpunktet fra salg:

• Bruk mer tid på research på prospektet på deres nettsted og LinkedIn-profil. Dette vil øke åpningsraten og responsraten senere.
• Prøv å finne ut tidlig om kontakten er en god match og verdien. Du må matche din tidsinvestering med verdien av hver potensielle kunde.
• Tilpass e-postene dine med video. I stedet for en generisk e-post med tekst, bruk Vidyard til å ta opp en video av deg selv. 
• Gjør det enkelt å si ja til et møte. Send en lenke til kalenderen din. Dette gjør det lettere å bestille et møte eller si nei.
• Ved å tilpasse din første melding til hver potensielle kunde, øker du sjansen for å få svar. Dette sikrer at første gang ikke er siste gang.

7. Mål de riktige nøkkeltallene

Etter å ha implementert trinnene ovenfor, bør du spore de riktige nøkkeltallene for å sikre at overleveringsprosessen for potensielle kunder fungerer som den skal.

Ved å ha de riktige nøkkeltallene og rapportene, kan du få oppdaterte tall hver dag som lar deg måle effektiviteten av prosessen med overlevering av leads fra marked til salg.

• Tiden fra første kontaktpunkt til møte er booket
• Konverteringsrate fra salgskvalfisiert mulighet til mulighet
• Tid fra første konvertering til selger tar kontakt
• Antall SKLs marked har generert for salg
• Omsetning som kommer fra markedsføring

De riktige nøkkeltallene kan fortelle deg om du trenger å endre definisjonene av potensielle salg eller om du trenger å forbedre stegene i salgsprosessen.

Ved å ha et dashbord innebygd i CRM-plattformen din, kan du enkelt gå gjennom disse beregningene ukentlig eller månedlig og hjelpe teamet ditt med å vinne flere kunder.

Konklusjon

En sub-optimal prosess for å overlevere potensielle kunder til salg vil resultere i en høyere anskaffelseskost når du investerer ressurser i å skaffe salgsmuligheter som ikke følges opp i tide.

Prøv også å være din egen kunde. Åpne nettleseren din i inkognitomodus og gå gjennom ditt eget nettsted og salgsprosess. Spør deg selv:

• Hvor enkelt og raskt er det å komme i kontakt med salg?
• Hvor er det friksjon? Hvor føler du deg falle fra?
• Følger selgerne dine raskt opp?