Hvordan bruke videoprospektering og HubSpot sammen?

Ved å kombinere kraftfulle verktøy kan du effektivisere arbeidet med prospektering og salg betraktelig. Blant verktøyene mange tar i bruk, finner vi HubSpot og MailVideo. 

MailVideo er et verktøy som lar deg dele videoer i forbindelse med salg og markedsføring, og er blant annet velegnet for videoprospektering. Løsningen kan enkelt integreres med HubSpot, noe som sikrer best mulig arbeidsflyt for selgere.

Hvorfor bruke video i salgsprosessen?

Tradisjonelt sett har mange bedrifter benyttet seg av telefon, digitale møter, LinkedIn og e-post når de jobber med markedsføring og salg. Er det egentlig nødvendig å endre på noe som fungerer greit nok allerede?

Her er noen av de viktigste grunnene til at bedriften din bør inkludere også video i salgsprosessen.

1. Video sikrer mer personlig kommunikasjon

Utfordringen med de tradisjonelle løsningene er at en stadig større andel av salg foregår digitalt. Dette innebærer også at en større del av salgsprosessen blir selvbetjent. Prospekter foretrekker dessuten å gjøre research på egen hånd – både før og etter møter, så vel som underveis i salgsprosessen.

Mellom møtene foregår mye av kommunikasjonen på e-post. Disse e-postene blir imidlertid åpnet i mindre grad enn tidligere, og det er vanskelig å få mottakers oppmerksomhet. Mange bedrifter opplever lav respons på e-postene som sendes ut.

Ønsket er derfor å kunne kommunisere på en personlig måte – også mellom møtene. På akkurat dette feltet er video er super løsning. Man kan se kroppsspråk, ansiktsuttrykk og væremåte i større grad enn over telefon eller gjennom tekst. 

Enten du jobber med digital markedsføring eller oppsøkende salg, kommer du ikke utenom behovet for å følge opp prospektene. Her kan video være en fin mellomting mellom kaldt og upersonlig, og varmt og inbound: Du kan jobbe oppsøkende og personlig, men uten å være for pågående.

2. Enklere å demonstrere enn å fortelle

I mange tilfeller vil det også være enklere å vise/demonstrere produktet, enn å forklare det skriftlig via e-post. Da er video et nyttig verktøy.

I dag foretrekker 59 % av ledere å få ting forklart på video, fremfor å innhente informasjon gjennom tekst. Når det gjelder kjøpere (også innen B2B), oppgir hele 90 % at videoer hjelper dem med å ta bedre kjøpsbeslutninger.

Innen markedsføring har video lenge vært en kjent kommunikasjonsform, men vi ser nå at video også er kraftfullt innen salg. Kunder liker å kunne se en video flere ganger, slik at de kan gjøre nødvendig research mellom møtene.

3. Høyere respons- og konverteringsrate

I en undersøkelse utført av Salesloft, med utgangspunkt i mer enn 100 millioner e-poster, kom det frem at selgere som inkluderer videomeldinger i e-postene får 26 % høyere responsrate enn de som ikke inkluderer video.

Salgsteam som er gode på å bruke video innen salg, og som lager personlige videoer, opplever enda høyere responsrate. Ifølge en undersøkelse utført av GetResponse, har videoer 96 % høyere klikkrate enn andre typer lenker og vedlegg.

Innen B2B-salg og markedsføring er det mange bedrifter som legger ved en «two-pager» i PDF-format. Legger man ved en video istedenfor, kan man regne med at dobbelt så mange klikker på denne som på PDF-filen.

Da kan man igjen tenke seg hvor stor effekt video har på konvertering!

Noen eksempler på bedrifter som har lykkes med bruk av video

Frem til i dag har det vært mest vanlig å bruke video innen salg og markedsføring i land som USA, Canada og England. I disse landene anses gjerne video som en selvfølgelig del av B2B-prosessen. 

Her i Norge og Skandinavia for øvrig er ikke video fullt så vanlig – enda.

Men nettopp dette kan bedriften din utnytte til sin fordel. Du kan være tidlig ute, og imponere kundene med uforglemmelig innhold de ikke har mottatt før

MailVideo har likevel mange kunder i Norden som har tatt i bruk video. Blant disse kan vi nevne Visma, som bruker video for å sikre personlig kommunikasjon med kundene. Sammenlignet med en standard oppfølgningsmail som sendes til prospektet, vil en kort video oppleves mye mer personlig. 

Visma bruker blant annet video etter møter. I videoen oppsummerer de møtet, og gir kunden mulighet til å se ting flere ganger, eller å dele videoen videre internt i organisasjonen.

IT-selskapet ManSoft er en annen kunde av MailVideo. Etter å ha benyttet seg av videoprospektering i litt over ett år, estimerer de at de har fått omkring 30 % flere møter. ManSoft bruker video tidlig i salgsprosessen – og sender typisk ut videoen etter telefonsamtalen. 

Her får prospektet informasjon om hvordan ManSoft kan hjelpe dem, og det legges ved en link som kan klikkes på for å booke møtet.

Hvordan bruke video innen markedsføring?

Det kan være smart å vurdere bruk av video innen markedsføring. Mange velger for eksempel å inkludere videoer i nyhetsbrev som sendes ut til kunder og prospekter – gjerne med en lenke til YouTube. 

Dette kan være praktisk og enkelt, men det å sende et prospekt videre til YouTube har også sine ulemper. Du vil for eksempel ikke ha noen CTA rundt videoen, og prospektets oppmerksomhet blir gjerne fanget av kattevideoer og andre klipp. Dette kan føre til at prospektet ledes andre veier.

Det er en fordel å kunne dele videoen på ditt eget brand sin side, der du har kontroll på hva mottakeren ser. Her kan du også legge til praktiske knapper til nettsiden din, oppfordre til booking av møte osv.

For å sikre at flest mulig klikker seg inn på videoen, er det viktig at det er et bilde av videoen – og ikke bare en lenke. Inkluder gjerne et firesekunders bevegelig bilde med en play-knapp. Dette vil øke klikkraten ytterligere.

Videomarkedsføring med HubSpot og MailVideo

Dersom du bruker HubSpot, kan du legge inn en video der ved hjelp av et videoverktøy som MailVideo. Du vil da få tracking på videoen, slik at du i etterkant kan se hvilke prospekter som har sett mer enn 50 % av videoen.

Du kan på den måten vite hvilke varme leads du kan sende videre til salgsavdelingen.

PS! Det kan være praktisk å opparbeide et videobibliotek med ulike videoer som selgeren kan sende ut til ulike prospekter. Dette kan du også gjøre med HubSpot og MailVideo. Lag for eksempel videosvar på vanlige spørsmål.

Om det kun er markedsføringsavdelingen som har tilgang på videoene, er det lurt å finne en felles løsning der alle har tilgang. På den måten blir det enkelt for selgerne å finne og dele de nødvendige videoene. Man kan ha stor effekt av videoer som dette, selv om de ikke er laget personlig for kunden. 

Hvordan bruke video til salg?

I salgsprosessen kan du bruke video i hvert steg av prosessen, fra prospektering, salgsmøter og gjennomgang av tilbud, til closing og onboarding. Du kan bruke video både tidlig og sent i prosessen, slik vi nevnte at henholdsvis Visma og ManSoft gjør. Det er ikke noe fasitsvar på hva som passer best – det er opp til bedriften din å avgjøre.

Her er noen eksempler på hvordan video kan hjelpe deg underveis i salgsprosessen!

Prospektering

Under prospektering kan du for eksempel dele en veldig kort video (ca. 45-60 sekunder) der du presenterer din salgspitch. Denne kan gjerne være personlig rettet mot mottakeren, spesielt om vedkommende er av potensielt høy verdi (eller hvis det er snakk om varme leads).

Du kan også sende ut en generisk video som deles med flere. En av MailVideos kunder, SuperOffice, deler ofte videoer når potensielle kunder har fylt ut et kontaktskjema på nettsiden deres. Om de ringer og ikke får tak i prospektet, sender de heller en personlig video. Dette sikrer at det første kontaktpunktet med prospektet er personlig.

Etter møter

Etter hvert booker man møter. Når møtene er ferdige, kan du med fordel dele en oppsummerende video. Studier viser nemlig at møtedeltakerne har glemt 80 % av det du sa på møtet i løpet av 48 timer.

Når de noen dager senere forteller om produktet ditt til kollegaer internt– for eksempel over lunsjen – vil mye viktig informasjon være glemt. Dette kan føre til dårlig respons blant de som lytter, og de kan miste motivasjonen til å undersøke produktet nærmere.

Det å dele en kort, oppsummerende video tar deg ett minutt. Inkluder gjerne film av skjermen der du demonstrerer produktet eller viser deler av presentasjonen. Denne videoen lar kunden friske opp minnet, og kan enkelt deles videre med andre.

Husk at man husker langt mer av det som blir sagt i en video, versus det man leser i en tilsvarende lang tekst. Med video kan du derfor sørge for at den potensielle kunden husker bedriften din, fremfor konkurrentene.

Svar på spørsmål med video

Det vil ofte komme en del spørsmål i løpet av salgsprosessen. Med videoer kan du besvare den potensielle kundens spørsmål på en oversiktlig og forståelig måte. Dette er blant annet ypperlig om du selger et digitalt produkt.

Eventuelt kan du filme en PDF-fil der du highlighter den viktigste informasjonen. Alternativene er mange! Video vil uansett gjøre det lettere for kunden å sette seg inn i produktet, enn dersom han/hun må lese en lang bruksanvisning.

Del suksesshistorier og kundehistorier

Sitter markedsføringsavdelingen din på noen gode videoer av kundecaser, kan du med fordel dele disse videre. Da kan potensielle kunder få innblikk i hvor fornøyde andre kunder har blitt, noe som kan bidra til å overbevise om at produktet ditt er rett.

Når du sender tilbudet

Når salgsprosessen nærmer seg en lukket avtale, vil det som regel være et tilbudsmøte. I etterkant av dette møtet deler du kanskje tilbudet på e-post. Husk da på at ikke alle signerer med en gang, for eksempel fordi avtalen må godkjennes fra flere hold.

Inkluder gjerne en liten video i e-posten som sendes ut. På den måten kan du sikre at du får oppsummert de viktigste punktene i tilbudet, og at du bygger videre på tilliten. Tilbudet blir kanskje videresendt til 2–3 andre personer, og det er viktig at også de får et godt inntrykk. Med video vil du i mange tilfeller øke konverteringsraten.

Slik kommer du i gang med MailVideo

Her er noen huskeregler som kan være kjekke å ha i bakhodet dersom du ønsker å komme i gang med video:

1. Smil: Videoer der selgeren smiler får bedre respons!
2. Ha et manus: Lag gjerne et manus i stikkordformat, slik at du har en struktur å følge når du skal snakke i videoen.
3. Ikke streb etter «det perfekte»: Om du sier et ord feil eller lignende, er ikke dette noen krise. Videoen din vil bare virke autentisk fremfor «nøye planlagt» – noe som kan ha en positiv effekt!
4. Personalisering: Spill inn videoen av deg selv samtidig som du besøker LinkedIn-profilen til prospektet.
5. Lag en passe lang video: Hold videoen på 45–60 sekunder dersom det er snakk om en video til prospektering. Blir videoen lengre enn 80–90 sekunder, er den ofte for lang – og færre vil se den ferdig. Er det en video der du besvarer spørsmål, går det fint om den er litt lengre.
6. Gi verdi: Driver du et konsulentselskap som er ekspert på å levere nettbutikker, f.eks. via Shopify/Magento? Da kan du for eksempel si følgende i videoen: «Vi har jobbet med over 100 nettbutikker i Norden, og vet akkurat hva som kjennetegner en nettbutikk som konverterer!». Du gir da seeren en gulrot, slik at de ønsker å booke et møte og lære mer. Få frem at produktet ditt er av verdi for kunden.
7. Lag minst 100 videoer før du vurderer effekten: Det vil alltid være noen mottakere som ikke er interesserte i det bedriften din selger. Gi derfor videobruken litt tid, og ikke trekk en slutning etter kun fem videoer. 100–150 videoer gir deg et godt grunnlag for sammenligning.
8. Send video + en setning eller to og signatur: Sender du kun en video havner e-posten ofte i spamfilteret. Sørg derfor for å inkludere litt tekst, og nevn det gjerne dersom du har spilt inn en personlig video (da vil enda flere trykke på videoen).
   
   

Når du først blir vant til å spille inn videoer, vil det som regel ikke oppleves som tidkrevende eller vanskelig. I mange tilfeller vil det gå raskere å spille inn en video, enn å sende en e-post!

Slik går du frem, steg for steg

Dersom du ønsker å spille inn en video i MailVideo, kan du gå frem på følgende måte:

1. Klikk på «Ny video»
2. I vinduet «Film nytt klipp» kan du blant annet velge mellom å spille inn video med…
   1. Kamera
   2. Skjerm
   3. Skjerm + kamera
3. Om ønskelig kan du klikke på «Notat» slik at du kan legge inn notater eller et manus du kan se på mens videoen spilles inn
4. Klikk på «Start opptak»
5. Eventuelt kan du velge et eksisterende filmklipp i biblioteket, og laste opp denne

Hvordan kombinere video med HubSpot?

Mange vurderer å bruke videoprospektering og HubSpot. Heldigvis er det fullt mulig å kombinere de to, da de passer veldig godt sammen!

Se for deg at du besøker LinkedIn-profilen til noen du ønsker å prospektere. I så fall kan du spille inn en kort video der du filmer prospektets LinkedIn-profil, samtidig som prospektet kan se deg i et eget vindu på skjermen. 

Du vil da være synlig for eksempel i et rundt vindu nederst i venstre hjørne, der du kan spille inn en personlig melding til prospektet. Når prospektet klikker på videoen i en e-post, havner vedkommende på en landingsside.

PS! Har ikke prospektet LinkedIn, kan du gjøre det samme med for eksempel bedriftens nettside (eller lignende).

Du kan også legge ved lenker til din nettside, i tilfelle prospektet vil vite mer, og mulighet for å booke et møte. For eksempel. Klikker prospektet på «Book møte», havner vedkommende i kalenderen din (HubSpot-kalender).

Om han/hun booker et møte i kalenderen, vil dette synces med din kalender, og prospektet mottar en invitasjon.

Slik går du frem i HubSpot

Dersom du åpner kontaktkortet i HubSpot, vil du se MailVideo-kortet til høyre om de to løsningene er integrert. Der kan du hente eksisterende videoer fra biblioteket, eller du kan spille inn en ny MailVideo direkte fra HubSpot ved å klikke på «New Mailvideo».

Hvis du ønsker å prospektere noen i HubSpot, går du gjerne frem på denne måten:

• Send en e-post ved å klikke på «E-post» i prospektets kontaktkort
• I emnefeltet legger HubSpot inn prospektets fornavn og «kort video til deg» eller lignende. Inkluder gjerne «video» i emnefeltet, fordi dette trigger prospektets nysgjerrighet og fører til at flere åpner e-posten.
• Ha gjerne en kort, beskrivende tekst ved siden av videoen, f.eks. av typen «Hei Øystein, tenkte at istedenfor å sende deg en lang og kjedelig e-post, spiller jeg heller inn en kort video til deg; (VIDEO). Interessert i å lære mer?
• Klikk på «Del video» i MailVideo
• Kopier til e-post om ønskelig
• Du får da en lenke
• Gå inn i videosekvens i HubSpot
• Lim inn 
• Mottaker vil da se en illustrasjon av videoen med bevegelse, før filmen i det hele tatt er startet – noe som fanger interessen!
• Mottaker kan enkelt klikke på en lenke og havne på landingssiden der et møte kan bookes

Kom i gang med MailVideo og HubSpot

Ønsker du å lære mer om den norske videoløsningen MailVideo? Besøk gjerne mailvideo.com, der du vil finne mye nyttig informasjon. Her kan du blant annet opprette en gratis bruker, dersom du bruker et CRM-system som HubSpot, SuperOffice eller webCRM. MailVideo kan integreres med samtlige.