<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=852138901570630&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
Inbound marketing

De 7 fasene i dine kunders livssyklus

 

Hvis du som markedsfører eller selger har lest om inbound-metodologien, så har du helt sikkert kommet over mange nye begreper som kan være forvirrende. Ved å få en dypere forståelse av terminologien kan du derimot enklere se hvordan disse begrepene er sentrale for at din bedrift kan fullt utnytte det inbound marketing-metodologien har å tilby.

En kundes livssyklus, eller ”lifecycle stage” som det kalles på engelsk, er blant de viktigste begrepene innen inbound. Du hører og ser eksperter bruke begreper som SQL, MQL og lead, men hva betyr de egentlig?

 

De 7 fasene i kundens livssyklus

Inbound-metodologien er bygget på en forståelse av at ikke alle kontakter i ditt CRM-system er klare til å kjøpe. Istedenfor å promotere din bedrift og merkevare, så kan du heller sende et mer målrettet og personalisert budskap til hvert prospekt som er forskjellig basert på hvor i kjøpsprosessen de er slik at du kan gi dem det neste naturlige steget mot et kjøp. 

Husk at en kjøper går gjennom følgende faser i løpet av sin kjøpsprosess:

  • Bevisstgjøring
  • Evaluering
  • Beslutning

Denne prosessen krever segmentering. Dette er en prosess som kan være tidkrevende å sette opp, men segmentering tillater deg å relatere budskapet du sender ut til hver enkelt prospekt.

Dermed sørger du for at de mottar mer relevant innhold som et resultat. I bunn og grunn vil denne tilnærmingen være en av hovedgrunnene til at inbound marketing kan gi en langt høyere avkastning enn tradisjonelle markedsføringsmetoder.

I et marketing automation-system kan du segmentere på informasjon som for eksempel: 

  • Antall sider besøkt
  • Antall besøk til ditt nettsted
  • Antall skjemaer fylt ut
  • Antall eposter som er åpnet og klikket på
  • Hvilke sider som er besøkt
  • Hvilke handlinger som er utført (sett på video, meldt seg på demo)
  • Jobbstilling
  • Størrelse på bedrift
  • Omsetning
  • Bransje

Dette er avhengig av at du forstår de ulike livssyklusene ditt publikum går gjennom fra de er fremmed til de blir kunder, så her er de:

 

1) Abonnent (Subscriber)

Den første livssyklusen er når en person har gitt deg sin epostadresse og har blitt lagt inn i din kontaktdatabase. De har kanskje ikke noe interesse i ditt produkt eller tjeneste akkurat nå, men de ønsker enkelt og greit å følge din blogg eller nyhetsbrev.

I denne fasen er det viktig å ikke promotere dine produkter og tjenester for mye. Istedenfor bør du tenke langsiktig og begynne å begynne kjennskap og tillitt til disse kontaktene ved å sende dem mer nyttig informasjon de kan konsumere.

 

2) Lead

En kontakt forandrer sin livssyklus til ”lead” når de har indikert sin interesse i noe mer enn kun jevnlig oppdateringer fra din blogg eller ditt nyhetsbrev.

Det vanligste er at en person oppsøker en spesifikk type informasjon, og har derfor fylt ut et lengre kontaktskjema på nettsiden din for å laste ned et innholdstilbud (guider, rapporter, sjekklister og lignende). Disse kontaktene er ikke klare til å kjøpe fra deg enda, men de stoler nok på deg til å legge igjen litt mer informasjon hos deg.

 

3) Markedskvalifisert lead (Marketing Qualified Lead)

Når leads fortsetter å interagere med din nettside, innhold og eposter, så er dette et godt tegn på at de er i en kjøpsprosess der de evaluerer ulike løsninger og leverandører.

En MQL (marketing qualified lead) har vist nok interesse i din merkevare til at de kan begynne å motta mer informasjon som fokuserer på hva din bedrift tilbyr i form av produkter, tjenester og informasjon om hvordan et samarbeid vil se ut.

I dette tilfellet kan vi begynne å sende prisinformasjon, produktsammenlikninger eller kundehistorier. De er fortsatt ikke helt klare for en salgssamtale enda, men de er klare din å lære mer om den spesifikke løsningen din bedrift tilbyr.

 

4) Salgskvalifisert lead (Sales Qualified Lead)

I motsetning til en MQL, så er en salgskvalifisert lead klar til å ha en samtale med en av dine salgsrepresentanter. De har reagert positivt på leverandørspesifikt innhold, de har konsumert mye av innholdet på nettsiden din, eller så har de kanskje skrevet seg opp på en demo. Dette er sterke kjøpssignaler. Dette er tiden for å opprette personlig kontakt med denne personen og føre samtalen videre mot et kjøp.

 

5) Salgsklar mulighet (Opportinity)

En mulighet er en SQL som har høy sannsynlighet for å bli kunde. I mange tilfeller vil ikke alle leads som er salgskvalifiserte være en god match for din bedrift på grunn av faktorer som for eksempel pris og budsjett. En mulighet derimot oppfyller de kriteriene din bedrift har satt seg, og trenger nå bare å bli overbevist om at det din bedrift leverer er riktig løsning for dem slik at de til slutt blir kunder.

 

6) Kunde (Customer)

På overflaten er denne fasen åpenlys. Et prospekt har kjøpt din løsning og dermed blitt din kunde. I denne situasjonen vil mange bedrifter ønske å skape flere forretningsmuligheter og jage nye prospekter. Feilen mange gjør her er å tenke at livssyklusen til denne kunden er nå over.

I realiteten så er dette hvor du bør fokusere på mersalg og øke kundelojalitet. Eksisterende kunder står for i mange tilfeller hovedandelen av en bedrifts omsetning, så det å kommunisere videre med eksisterende kunder og holde dem engasjerte er kritisk for å sørge for at de kjøper av deg igjen og igjen. Et langsiktig forhold med dine kunder fører dem mot det neste (og beste) stadiet.

 

7) Ambassadør

Hver bedrift trenger sine ambassadører. En ambassadør er kunder som elsker det din bedrift gjør så mye at sprer ryktet om dere til andre. Ambassadører er ekstremt verdifulle. Henvisninger og referanser er fortsatt en av de beste måtene å skape nye forretningsmuligheter. 

Nøkkelen her er å gi dine ambassadører innhold de kan dele og engasjere seg med. Husk at dine kunder også har spørsmål og problemer som du kan bidra med å løse. Ved å lage innhold spesifikt for kunder som gjør deres jobb enklere er et eksempel på en måte å bevare kunder og gjøre dem mer lojale. Når du kombinerer dette med gode omtaler og fantastisk kundeservice kan du være sikker på at du vil ha kunder som hjelper å skape nye forretningsmuligheter. 

På denne måten begynner syklusen på nytt. Ved å segmentere dine kontakter basert på ulike livssykluser og tilpasse budskapet ditt, så sikrer du en jevn strøm av nye kunder som bidrar til å vokse din bedrift.

Resultatet? 

  • Du kaster bort mindre tid på ukvalifiserte leads
  • Konverteringer vil øke
  • Du kan bearbeide leads på en langt mer effektiv måte
  • Du skaper bedre samarbeid mellom marked og salg
  • Du lukker flere salg
  • Du skaper lojale kundeambassadører som henviser deg til andre
Thorstein Nordby

Thorstein Nordby

Thorstein Nordby er grunnlegger og daglig leder i Nettly. Han står bak planlegging av mange av kampanjene til Nettly, og er også ansvarlig for de mer tekniske aspektene hos Nettly. Knytt kontakt med ham på LinkedIn-