<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=852138901570630&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
Inbound marketing

Slik økte Innovation Support omsetningen med 45% på 5 måneder ved hjelp av inbound marketing

De flest bedrifter som prøver å implementere inbound marketing mislykkes.

Alt for ofte implementerer markedsførere inbound marketing i feil rekkefølge, og de sliter dessverre med å skape resultatene de ønsker.

Studier utført av Google og Accenture har vist at 89% av kjøp i B2B og 93% av kjøp i B2C starter med et søk i Google.

For bedrifter i hele verden har inbound marketing blitt metodikken de tar i bruk for å imøtekomme denne viktige endringen i kjøpsatferd.

Dessverre har mange markedsførere og ledere fått en misoppfatning om at inbound marketing kun handler om å produsere "masse godt innhold”. En vanlig feil du må unngå er å begynne med innholdsproduksjon for tidlig når din bedrift skal implementere inbound marketing.

Årsaken er at de aldri har satt sammen en god nok strategisk plan for salg og markedsføring før de startet med innholdsproduksjonen.

Det siste du ønsker er at du og dine kollegaer bruker verdifulle ressurser på produsere masse innhold som ikke gir noe trafikk, leads eller økt omsetning.

Leads er som oksygen for bedrifter. Heldigvis har inbound marketing vist seg å være svært effektivt når det kommer til forutsigbar leadsgenerering og nysalg.

Bare se på følgende statistikk fra HubSpot og Marketo.

Det å oppnå virkelig gode resultater med inbound marketing forutsetter likevel at du gjør de riktige tingene i riktig rekkefølge. 

Hvis du følger stegene i denne artikkelen vil du kunne da løse mange av utfordringene salgs- og markedsavdelinger har rundt leadsgenering.

 

 

Etableringen av en effektiv inbound marketing-strategi 

 

Innovation Support var en av bedriftene som kom til oss i Nettly med et ønske om å starte med inbound marketing for å nå ut til flere kunder.

Innovation Support tilbyr møtebooking-tjenester til det norske B2B-markedet, og har blant annet Microsoft, Knowit, PWC og Ernst & Young i kundeporteføljen.

Målet til Innovation Support var å etablere en inbound marketing-strategi som kunne imøtekomme den moderne kjøpsatferden.

De hadde tidligere i 2017 satt et mål om å nå en omsetning på 20 millioner innen 2020 og ønsket derfor å implementere en inbound marketing-strategi i tillegg til eksisterende aktiviteter som møtebooking og nettverksgrupper.

I august 2017 startet Nettly samarbeidet med Innovation Support.

Resultatet? 

Inbound marketing ble en solid bidragsyter til Innovation Support sin vekst på 45% i 2017 der de gikk fra 10 millioner til 14,5 millioner i omsetning.

Ved hjelp av inbound marketing har Innovation Support vunnet 7 nye kunder i løpet av 5 måneder, noe som har gitt 2,5 millioner kroner i nye avtaler. 

For Innovation Support er en ny kunde i snitt verdt 312 000 kroner. I tillegg kan et kundeoppdrag vare fra alt mellom to til 36 måneder.

En kvalifisert lead kan med andre ord være svært verdifull, og de trengte ikke mange leads før investeringen i inbound marketing ga en solid avkastning:

 

HubSpot-innovation-support

En rapport som viser økning i nye kontakter i HubSpot 

 

Ved å samarbeide med Nettly har Innovation Support i dag en forutsigbar strøm av kvalifiserte leads som ser på dem som eksperter innen møtebooking og B2B-salg. 

I denne artikkelen kommer jeg til å forklare prosessen vi gikk gjennom med Innovation Support for å etablere en solid inbound marketing-strategi, og hvordan du kan gjøre det samme for din bedrift. 

(For ordens skyld: Etter oppstarten av samarbeidet har daglig leder i Innovation Support, Helge B. Johnsen, kjøpt seg inn på eiersiden i Nettly AS og er per 1. januar 2018 en av aksjonærene i selskapet.)

  

De tre stegene til å etablere en inbound marketing-strategi som gir deg flere varme leads og kunder

 

Innovation Support hadde samme utgangspunkt som mange av bedriftene vi møter hver dag; lite trafikk og nærmest ingen leads gjennom sitt nettsted. 

Deres nettsted mottok kun noen få hundre besøk per måned og fikk minimalt med konkrete henvendelser som faktisk ble til kunder:

 

Google Analytics - Inbound marketing - Innovation Support.svg

 

Noen få henvendelser kom gjennom Adwords-annonsering, men mange av disse innkommende henvendelsene var ikke fra beslutningstakere.

Dette førte til at Innovation Support mottok en rekke ukvalifiserte leads som hovedsakelig sendte inn prisforespørsler.

Disse henvendelsene var med andre ord ikke fra personer som så på Innovation Support som en potensiell sparringspartner for strategisk og strukturert salg.

Innovation Support gikk derfor gjennom vår prosess for å etablere en inbound marketing-strategi som kunne tiltrekke flere kvalifiserte leads på nett.

Prosessen var delt opp i tre steg:

 

  1. Strategi og planlegging
  2. Bygge systemet
  3. Lansere kampanjer

 prosess-inbound-marketing-nettly

 

Ved å følge denne prosessen fikk de en helhetlig markedsstrategi som kunne bevege personer fra å være helt fremmede til å bli kunder.

Inbound marketing bidro derfor til at leadsgenereringen og salget ble mer målbart, skalerbart, og forutsigbart. 

Les videre for å lære mer om stegene du må følge for å etablere en bunnsolid inbound marketing-strategi for din egen bedrift!

 

STEG 1: Strategi og planlegging skaper en målrettet og langsiktig plan for å oppnå dine mål

Ser du ikke resultatene du ønsker fra markedsaktivitetene du gjør i dag?

Da er det sannsynlig at det er strategi og planlegging som er de manglende ingrediensene du trenger for å nå dine mål om mer trafikk og flere leads.

Her er problemet mange markedsførere og ledere opplever:

Markedsførere er under mye press når det gjelder å generere leads og skape flere salgsmuligheter for sin bedrift.

Dette presset leder ofte til et fokus på å skape raske og kortsiktige resultater framfor å jobbe strategisk med salg og markedsføring.

“Strategi før taktikker” er en av våre kjerneverdier i Nettly, og dette er to begreper som ofte blir forvekslet. La meg forklare forskjellen.

Gode eksempler på taktikker er aktiviteter som:

  • Facebook
  • Blogging
  • Landingssider
  • A/B-testing
  • Chat bots
  • Video
  • Nyhetsbrev
  • Infografikk

 

De fleste markedsførere bruker 90% av tiden sin på taktikker og kun 10% på strategi. I en ideell verden burde denne fordelingen være nærmere 50/50. 

Problemet du kommer til å møte på er at disse taktikkene blir utdaterte og ineffektive over tid. Markedsførere ødelegger alt! 

Smarte markedsførere bør heller fokusere på hvordan de kan jobbe mer strategisk. På denne måten kan de bedre forstå hvordan de skal løse kundens problemer uavhengig av hvilken plattform eller kanal de jobber med.

Fokus på enkelte taktikker og silo-tankegangen imøtekommer heller ikke hvordan folk flest kjøper i dag.

Tenk på hvordan du selv har handlet når du har måtte velge en leverandør for produkter eller tjenester av høy verdi for din egen bedrift.

Du bruker aldri bare en enkelt kanal.

Denne endringen i kjøpsatferd blir godt illustrert i Google's undersøkelse "The Car-Buying Process: One Consumer's 900+ Digital Interactions":

 

Kundereise-Google-bil

Tror du at dine kunder handler på en annen måte? 

En inbound marketing-strategi handler i bunn og grunn om å skape en markedsstrategi som samsvarer med hvordan folk faktisk kjøper i dag.

Det er en helhetlig strategi som er nøkkelen til å oppnå  gode resultater og få et konkurransefortrinn i ditt marked.

Hvis målet ditt er å få mer trafikk, konvertere flere leads eller lukke flere kunder trenger du da en solid strategi og plan som støtter disse målene.

Akkurat som en byggmester ikke bygger et hus uten en plan, så bør heller ikke en markedsavdeling begynne med inbound marketing før en god markedsplan er på plass. 

Med en strategi og plan vil du derimot gjøre alle markedsføringstiltak mer effektive. 

En inbound marketing-strategi består av:

 

  1. Sette en SMART-målsetning
  2. Skape personas
  3. Posisjonering og verdiforslag
  4. Skissere kundereisee
  5. Lage en innholdsplan

 

Vær oppmerksom på at trinnene som er beskrevet under bygger på hverandre, så ikke hopp over noen av dem.

 

Trinn 1: Sett en SMART målsetning for å måle framgang og vekst

Markedsføring er et fag som ofte fått mye tyn for å ikke være målbart.

Dette løser inbound marketing ved å bruke riktig teknologi i kombinasjon med en helhetlig markedsstrategi som håndterer hele kundereisen. 

For å måle framgang og vekst anbefaler jeg alltid kunder å sette en SMART målsetning for økning i trafikk og leads for 12 måneder frem i tid. 

For deg som ikke er kjent med "SMART goals", så står forkortelsen for:

 

  • Specific (spesifikk)
  • Measurable (målbar)
  • Achievable (oppnåelig)
  • Realistic (realistisk)
  • Time-bound (tidsbestemt)

 

Før du setter i gang med inbound marketing må du evaluere dagens situasjon og prosjektere hvordan en vellykket implementering kan se ut for din bedrift. 

En SMART-målsetning viser både utgangspunktet ditt og estimerte resultater du kan forvente ved å jobbe med inbound marketing i 6 til 12 måneder:

 

SMARTe-mål.png 

 

En typisk norsk bedrift får gjerne noen hundre til et par tusen besøk og noen få henvendelser (leads) gjennom sin hjemmeside hver måned.

Bruk disse tallene til å regne ut dagens situasjon når det gjelder trafikk, konverteringsrate og antall leads ditt nettsted mottar i dag.

Her er et eksempel på en slik utregning: 

La oss si at ditt nettsted får 1000 besøk og 10 leads per måned. Dette gir da ditt nettsted en konverteringsrate på 1%.

Hvis du derimot økte konverteringsraten til 2% ville ditt nettsted gi deg 20 leads per 1000 besøk.

En vanlig nettside konverterer mellom 0 og 1%. Et godt nettsted kan derimot konvertere så mye som 3% til 10% av alle besøkende til leads.

Tall fra HubSpot sine 34 000 kunder fordelt på 90 land viser statistikk på hvilke økninger en bedrift kan forvente etter å ha implementert inbound marketing.

Effekten inbound marketing og HubSpot har på trafikk:

 

Inbound marketing - økning i trafikk - HubSpot.png

 

Effekten inbound marketing og HubSpot har på økning i leads:

 

Inbound marketing - økning i leads - HubSpot.png

 

Disse tabellene kan hjelpe deg å estimere økningen i trafikk og leads du kan forvente i periode på 12 måneder der du jobber med inbound marketing.

Deretter anbefaler jeg alltid å dele opp målsetninger opp i fire perioder på 90 dager slik at du alltid fokuserer på å gjøre små forbedringer hver måned.

 

90-dager inbound marketing

 

Her bruker vi en automatisert løsning for rapportering som heter Databox.

Databox sender oss rapporter i sanntid og forteller oss om vi klarer å forbedre oss måned til måned i forhold til vår SMART-målsetning:

 

Rapportering - Databox.png

Ved å sette et SMART-mål vil du da alltid ha fokus på de riktige tallene og aktivitetene du må prioritere hver kvartal for å nå dem. 

 

Trinn 2: Forstå kjøperen bedre enn konkurrentene med personas

En persona er en representasjon av din kunde som er basert på holdninger, atferd, og karakteristikker kjøpere har når de evaluerer en løsning.

datadrevne-personas-kjøpsprosess

En persona er med andre ord ikke en generell profil som beskriver alder, rolle og hobbyer til personer du ønsker som kunde. 

Dette er informasjon som alle dine konkurrenter kan gjette seg fram til, og vil dermed ikke gi deg noe konkurransefortrinn.

En persona består av de følgende fem kriteriene:

1) Utløsende faktor - Hva skjedde i kjøperens organisasjon som utløse et behov for ditt produkt eller tjeneste?

2) Suksesskriterier - Hvilke utfall eller resultater forventer kjøperen ved å arbeide med en ny leverandør?

3) Oppfattede barrierer - Hvilke bekymringer og innvendinger hindrer kjøperen i å investere i en løsning? Hvorfor lar de være å kjøpe?

4) Beslutningskriterier - Hvilke faktorer og funksjoner evaluerer kjøpere når de sammenlikner ulike aktører og løsninger?

5) Kundereise - Hva er kjøperens rolle og hvem andre i deres organisasjon påvirker en beslutning? Hvilke ressurser leter de etter for å hjelpe dem å nå en beslutning?

En persona er ekstremt viktig i en inbound marketing-strategi da de andre elementene i en inbound-strategi er bygget på din forståelse av dine kunder. 

Hvis du ønsker å lese mer om metodikken vi bruker for å lage personas for B2B, så anbefaler jeg deg å lese vår artikkel: “Hvordan lage data-drevne personas for B2B”.

I denne artikkelen går i i dybden på hvordan du går fram med å intervjue kunder og sette sammen en persona-profil.

 

Trinn 3: Posisjonering og et verdiforslag som skiller deg ut fra konkurrentene

Hva er den unike verdien du tilbyr ditt marked?

Det er et tilsynelatende enkelt spørsmål som mange bedrifter vil slite med å svare på hvis en potensiell kunde spør dem.

En av mine favoritter når det gjelder posisjonering og verdiforslag er frisørkjeden Cutters

For deg som ikke kjenner til konseptet, så tilbyr Cutters hårklipp som tar 15 minutter og koster 299 kroner uavhengig av kjønn eller type klipp.

På to år har kjeden vokst til å ha 30 salonger og 1500 kunder i snitt per dag. En av grunnene til dette mener jeg er hvordan de kommuniserer.

Cutters har klart å skape et verdiforslag rundt tre faktorer som er svært viktige for deres kunder; effektivitet, kvalitet og pris. 

Med deres posisjonering og verdiforslag klarer de å skille seg ut i en bransje med mye konkurranse og prispress:

 

Verdiforslag - Inbound marketing - Cutters.png

 

Med et tydelig verdiforslag klarer de å kommunisere den unike verdien de tilbyr sitt marked. Samtidig indikerer verdiforslaget hva de ikke gjør. 

Hvis du selger en "kjedelig" løsning innen B2B, så lurer du kanskje på hvordan dette kan være overførbart til din egen bransje.

Problemet med mange bedrifter er at de ser identiske ut fra kjøperens perspektiv, og det er nesten umulig for kjøpere å finne ut hvilken aktør som passer dem best.

Som regel snakker bedrifter om produktene eller tjenestene tilbyr. De snakker med andre ord kun om seg selv, og ikke et ønsket utfall hos kjøperen.

“Vi, vi, vi!”

Faktum er at du og jeg kjøper ikke produkter eller tjenester.  Vi kjøper en transformasjon som skal bevege oss nærmere en ønsket utfall.

Slike utfall i B2B kan for eksempel være økt lønnsomhetforutsigbar og skalerbar leadsgenerering, eller redusert sykefravær. 

Måten du kommuniserer raskt hvordan du kan bevege potensielle kjøpere  nærmere ønsket status er nettopp ved hjelp av verdiforslag og posisjonering. 

Ikke bare vil du raskere formidle verdien av å bruke din løsning, men også alle dine markedstiltak bli mer effektive på tvers av alle kanaler du bruker.

Alle e-poster, annonser, innlegg i sosiale medier, bloggartikler, landingssider og mer vil bli lest av besøkende og tenke at "dette er laget for meg".

 

Trinn 4: Skisser kundereisen som skal bevege fremmede til å bli lojale kunder og ambassadører for din bedrift 

Rollen til markedsføring er å bygge relasjoner med potensielle kjøpere og bevege dem gjennom en kjøpsprosess de opplever som verdifull. 

Klarer du dette vil du sikre at fremmede personer på jevnlig basis ender opp med å bli lojale kunder og ambassadører av din bedrift.

 

kundereise-dapper-apps 

Et eksempel på en skissert kundereise fra Dapper Apps

 

Personas er en av de viktigste verktøyene for å skape en verdifull kundereise, men dessverre er det ikke nok bare forstå hvem du kommuniserer med. 

Du må også kunne forstå alle stegene i kjøpsprosessen og kartlegge rekkefølgen på alle kontaktpunktene kjøpere har med din bedrift.

Du må med andre ord ikke bare skape et nettsted som gir mer trafikk og leads, men også hjelper kjøpere å oppnå sine mål samtidig som du oppnår dine egne.

Her kan vi trekke mange paralleller til dating:

La oss se på dating som en sekvens med interaksjoner mellom to mennesker. Disse sekvensene innebærer at to personer blir bedre kjent over tid.

De går fra f.eks. en kaffekopp til å investerere mer tid med hverandre helt til de ender opp med å flytte sammen, gifte seg og stifte en familie. 

For at forholdet skal utvikle seg i riktig retning er det viktigste er at  ingen av personene hopper over noen av stegene i dating-prosessen.

Det er nemlig ingen som liker en person som går alt for fort fram.

Dessverre er det akkurat hva mange bedrifter gjør. De ber om giftemål på første date ved å begynne å selge alt for tidlig i kundereisen.

 

kundereise-digital-marketer

Eksempel på stegene i en kundereise fra Digital Marketer

 

Din bedrift må derfor skissere stegene i kundereisen for å sørge for at mottakerne av ditt markedsføringsbudskap oppleves som relevant til alle tider.

En kundereise forteller deg hvilket budskap og innhold som kjøperen trenger for at de skal kunne bevege seg videre i kjøpsprosessen.

Samtidig hjelper dette deg å identifisere områder hvor du kan forbedre opplevelsen for både potensielle og eksisterende kunder.

Med denne tilnærmingen imøtekomme den moderne kjøpsprosessen der folk ønsker å undersøke produkter, tjenester og leverandører på egen tid.

Merk deg at slike kundereiser aldri er helt lineære, og de kan se svært ulike ut avhengig av bedrift, bransje, lengden på kjøpsprosessen og mer. 

Ta deg tiden til å forstå målene til dine kjøpere. Lag en oversikt over sekvensene en kjøper går gjennom og deres kontaktpunkter med din bedrift.

Ved å ta denne tilnærmingen vil du da ta et langt sted i riktig retning mot å skape en mer relevant kundereise og få flere fornøyde kunder.

 

Trinn 5: Lag en innholdsplan som skal tiltrekke, konvertere og lukke kvalifiserte leads 

Neste steg er å sette sammen en målbar og skalerbar innholdsstrategi som tiltrekker flere besøk til nettstedet og som genererer leads for din bedrift.

En innholdsstrategi som ikke bidrar til flere kunder og økt omsetning er en bortkastet investering, noe du unngår ved å sette strategi før produksjon.

Etter å ha gått gjennom de tidligere stegene i strategi og planleggingen bør du ha en god forståelse for akkurat hva slags innhold du bør produsere.

Spørsmålene og utfordringene dine kjøpere har i de ulike stegene i kjøpsprosessen er det perfekte utgangspunktet for en innholdsstrategi.

Dette utgangspunktet hjelperdeg å finne arbeidstitler og overskrifter til relevant innhold og relevante tilbud for hele kundereisen.

 

Innholdskalender - Innovation Support - Inbound marketing.svg

 

Innholdstilbud er fellesbetegnelsen for innhold og tilbud du kan tilby besøkende i bytte mot deres kontaktinformasjon.

Du kan konvertere leads ved hjelp av landingssider eller chat bots ved å tilby innholdstilbud som e-bøker, webinarer, sjekklister og liknende. 

En innholdsstrategi ikke er begrenset til digitalt innhold. Innhold kan også komme i form av f.eks. frokostseminarer og printmagasiner.

Vi deler innholdstilbud inn i tre kategorier: 

1) Innholdstilbud for bevisstgjøringsfasen. Her må innholdet tilby svar på spørsmål og utfordringer dine personas opplever i sin jobbhverdag.

Her er et eksempel fra Bisnode:

 

innholdstilbud-bevisstgjøringsfasen

2) Innholdstilbud for evalueringsfasen. Her må innholdet bidra til å definere en ideell løsning for kjøperen samtidig som det avgrenser potensielle leverandører.

Her er et eksempel fra Holte Academy:

 

innholdstilbud-evalueringsfasen

 

3) Tilbud for beslutningsfasen. Her ønsker kjøperen et mer personalisert tilbud i form av eksempelvis demoer eller konsultasjoner.

 

tilbud-beslutningsfase

Her må du tenkte ut hva slags tilbud som kan være passende for hver fase i kjøpsprosessen for din bedrift.

På denne måten sørger du for å sende det mest relevante tilbudet til potensielle kunder, og alltid bevege dem nærmere et kjøp.

 

 

Steg 2: “Bygge systemet” sørger for automatisk oppfølging av dine beste leads

 

I denne fasen er fokuset å sette opp et system som automatiserer kommunikasjonen med nye personer i din kontaktdatabase.

Problemet vi løser her er at mange bedrifter har i dag er at de ikke følger godt nok leads som de kommer i kontakt med gjennom digitale kanaler.

 

workflow-hubspot

 

 

Vi vet at salget skjer som regel etter 5 til 21 kontaktpunkter! Dessverre gir mange bedrifter opp etter neon få forsøk og går dermed glipp av nye kunder.

Det er med andre ord ekstremt viktig å være god på å følge opp leads i relevante kanaler, spesielt for bedrifter med lange salgsprosesser.

Husk at en person som konverterer på ditt nettsted er gjerne ikke klar til å kjøpe. De er først og fremst ute etter å undersøke og evaluere før de tar kontakt. 

Du må derfor sette opp et automatisert system som hjelper en potensiell kunde med å utdanne seg selv om de tjenestene og produktene de ønsker å vite mer om.

Trinnene i "Bygge systemet er":

 

  • Sett opp ditt marketing automation-system
  • Justere eller re-designe nettstedet
  • Produser tilbud for evaluerings- og beslutningsfasen

  

Trinn 1: Sett opp ditt marketing automation-system 

Inbound marketing kan gi deg mange nye leads hver måned. Dette kan også vise seg å bli et luksusproblem ved at du ikke klarer å følge dem opp.

 

oversikt-inbound-marketing

Det er her behovet for et marketing automation-system som HubSpot, Marketo, Pardot, Eloqua, Act-on eller Sharpspring kommer inn i bildet. 

Disse systemene kan nemlig automatisere mye av oppfølgingsprosessen for deg. Et marketing automation-system kan bistå din bedrift med å:

 

  • Sende e-postsekvenser med relevant innhold til kontakter som har indikert interesse i et bestemt tema
  • Utløse interne varsler til salgsavdelingen når en varm lead er inne på ditt nettsted
  • La en chat bot begynne å kvalifisere besøkende på en prisside og booke møter automatisk
  • Automatisk endre statusen til en lead til salgskvalifisert lead
  • Segmentere databasen din helt automatisk basert på hvilken informasjon kontakter gir deg
  • Automatisk hente data om et selskap basert på deres domene

 

 

Trinn 2: Re-design eller justering av nettstedet for å alltid bevege kjøperen videre i kjøpsprosessen 

For at du skal få en solid avkastning på inbound marketing må ditt nettsted bidra til å tiltrekke og konvertere besøkende til kvalifiserte leads.

Hvis nettstedet ikke jobber for deg 24 timer i døgnet, så vil du heller ikke få maksimalt ut av investeringen på inbound marketing.

Ved å utføre stegene i strategi- og planleggingsfasen blir det heldigvis langt enklere å skape et nettsted som hjelper besøkende med å oppnå sine mål.

Et slikt nettsted som er basert på en solid strategi vil da:

  • Raskt formidle hva du tilbyr og til hvem (posisjonering og verdiforslag)
  • Bestå av relevant innhold som svarer på kjøperens spørsmål (personas)
  • Ha relevante tilbud for hele kjøpsprosessen (innholdsstrategi)
  • Alltid gi kjøperen det neste naturlige steget i kundereisen

 

Et nettsted som er bygget etter inbound-metodikken vil alltid gi kjøperen det neste naturlige steget i kundereisen form av et tilbud som en e-bok.

Her bruker vi en handlingsoppfordring, eller en Call-to-Action (CTA) som det heter på engelsk, for å oppfordre besøkende til å ta en ønsket handling. 

Her er et eksempel fra Digital Marketer:

 

CTA-Digital marketer

Dette eksempelet fra Think With Google oppfordrer deg til å lese enda en artikkel:

 

CTA Google

Med marketing automation-verktøy som HubSpot kan du også personalisere hva slags handlingsoppfordring hver person ser. 

I dette eksempelet fra Holte Academy vil nye blogglesere som ikke er en eksisterende kontakt se følgende handlingsoppfordring:

 

Smart CTA Holte Academy BOFU 

Hvis derimot en eksisterende kontakt er på samme side vil de istedenfor se følgende handlingsoppfordring:

 

Smart CTA Holte Academy TOFU

 På denne måten vil marketing automation-systemet kunne servere riktig tilbud til riktig tid, og ikke minst øke sannsynligheten for salg.

  

Trinn 3: Produser tilbud for evaluerings- og beslutningsfasen 

Tenk tilbake til innholdsplanen i strategi- og planleggingsfasen der du hadde tenkt ut ideer til overskrifter og arbeidstitler for relevante tilbud. 

Vanligvis begynner bedrifter å produsere innhold for bevisstgjøringsfasen, for å deretter produsere innhold for evaluerings- og beslutningsfasen i etterkant. 

Jeg vil foreslå at du heller begynner med slutten og jobber deg bakover når du skal utvikle et kommunikasjonsløp mot potensielle kunder. 

Det jeg anbefaler er at du først lager det siste tilbudet før en person blir en kunde av deg. Dette kaller vi for et beslutningstilbud. 

Deretter utvikler du innholdet som hjelper en potensiell kunde å evaluere din løsning opp mot alternative løsninger. Dette kaller vi et evalueringstilbud.

Effektive tilbud du kan bruke i beslutningsfasen er:

  • Produktdemo
  • Produktvideo
  • Prøveversjon av produkt
  • Rådgivningssamtaler
  • Produktsammenligning

Du kan tilby salgskvalifiserte leads en enkel rådgivningssamtale eller en demo, men du kan få enda bedre resultater ved å spisse tilbudet ditt.

  

Les mer: Disse 7 tilbudene vil gi deg flere salgskvalifiserte leads 

Hvis du for eksempel er regnskapsfører, så kan du ha en konsultasjon sentrert rundt valg av regnskapssystem for bedrifter innen en bestemt bransje. 

Hvis du jobber innen IT, hvorfor ikke tilby å gjennomføre en evaluering om sikkerhetsrutinene hos en potensiell kunde er gode nok?

Hvis du selger en nettjeneste (SaaS), hvorfor ikke tilby en videobasert og interaktiv gjennomgang av produktet ditt fremfor den typiske demoen over Skype?

 

Produktdemo-vidyard

 

Et godt eksempel på et tilbud for beslutningsfasen fra Vidyard 

 

Med slike små grep blir beslutningstilbudet mer attraktivt og relevant for kjøpere sammenliknet med et kjedelig tilbud om å fylle inn et kontaktskjema.

 

Produktdemo-marketo

Ved å ta denne tilnærmingen skaper du et kommunikasjonsløp som har en rød tråd og der kontakter blir sømløst beveget videre i sin kjøpsprosess.

Deretter produserer du et tilbud for evalueringsfasen. Dette tilbudet skal  hjelpe leads å definere den beste løsningen og avgrense potensielle leverandører.

Her er et eksempel fra v:aroma som selger kaffemaskiner:

 

 Test-kaffemaskin

 Andre effektive innholdstilbud du kan bruke for evalueringsfasen kan være:

 

  • E-bøker
  • Whitepapers
  • Webinarer
  • Kundehistorier
  • Kalkulator-verktøy
  • Videokurs
  • Frokostseminarer

 

På dette stadiet kan du også be om mer informasjon samtidig som du ber du om en større tidsinvestering, noe som gjør en lead mer kvalifisert.

 

Steg 3: Lansere kampanjer som tiltrekker mer trafikk og kvalifiserte leads

 

Inbound marketing-kampanjer brukes primært for å tiltrekke besøkende og konvertere dem til leadsProblemet er at alt for mange begynner her.

Selv om du ønsker mer trafikk og leads, så betyr ikke at det er en god ide å begynne med å produsere bloggartikler og sette opp landingssider.

Grunnen til at vi utvikler kampanjer og utfører innholdsproduksjonen til slutt er at markedsføringen blir langt mer effektiv med en god strategi i bunn.

En inbound marketing-kampanje vil også gi en langt høyere avkastning når du har et system for å bearbeide ferske leads som kommer fra ditt nettsted.

En inbound marketing-kampanje er en måte å organisere innholdet som skal tiltrekke og konvertere nye leads rundt et bestemt budskap, tema og mål.

Her ser du et eksempel på hvordan en kampanje kan være organisert i marketing automation-systemet HubSpot:

 

kampanjeoversikt-hubspot

 

Inbound marketing-kampanjer består av elementer som: 

  • Søkeord
  • Landingssider og takkesider
  • E-poster
  • Handlingsoppfordringer (CTA)
  • Bloggartikler
  • Nettsider
  • Innlegg i sosiale medier
  • Annonser i sosiale medier
  • Annonser i Google eller Bing

 

Poenget med slike kampanjer er at du skal få et helhetlig bilde av de totale resultatene en kombinasjon av ulike kanaler og verktøy gir.

På denne måten kan du knytte opp en rekke ulike taktikker rundt et felles mål som er strategisk viktig for din bedrift.

Gjør du dette riktig vil du over tid ha en rekke eviggrønne kampanjer som tiltrekker trafikk, konverterer leads og følger opp potensielle kunder.

Her er stegene for å sette sammen en solid inbound marketing-kampanje:

 

  • Identifiser tema, søkeord og persona for kampanjen
  • Skap et innholdstilbud for bevisstgjøringsfasen
  • Promoter innholdstilbudet
  • Produser innholdet som tiltrekker flere potensielle kunder
  • Promotere innholdet ditt for å nå ut til et større publikum

 

Trinn 1: Identifiser tema, søkeord og persona for kampanjen

Tenk tilbake til personas, kundereisen og innholdsstrategien du satte sammen i strategi- og planleggingsfasen.

Fra dette arbeidet bør du ha en rekke ideer til aktuelle temaer som er viktig for dine personas, og som de ønsker å lese eller se videoer om.

Husk at dette temaet skal omhandle et spørsmål eller en utfordring som en av dine personas sliter med.

Innholdet i kampanjen skal med andre ord ikke ha noe særlig fokus på de produktene eller tjenestene du tilbyr. Denne informasjonen kan en person motta senere.

For å finne fram til riktig tema for en kampanje kan du vurdere følgende faktorer:

 

1) Strategisk verdi. En kampanje bør utvikles basert på strategiske viktige mål som å for eksempel generere X antall leads for et webinar. 

2) Søkevolum. Uavhengig om målet er å få mer trafikk fra organisk søk eller ikke, så bør du gjennomføre en søkeordsanalyse for å vurdere hvor stor interesse det er i temaet du tenker å produsere en kampanje rundt.

3) Målbart. En inbound marketing-kampanje må være målbar slik at du forstår hvor mye trafikk, leads og kunder den konkrete kampanjen har resultert i.

 

Etterhvert som du har gjennomført en rekke ulike kampanjer vil du dannet deg et bilde av hva slags innhold som presterer best. 

På denne måten kan du fokusere mer på det innholdet som fungerer best.

4) Persona-fokus. Inbound marketing hjelper deg å ta datadrevne beslutninger, men husk at du også har mye kvalitativ informasjon ette å ha intervjuet kunder og laget personas.

Se gjennom hva slags spørsmål og utfordringer de har. Dette kan hjelpe din bedrift med å både få høyere engasjement, og hjelpe lesere å finne fram til informasjon selv fremfor å for eksempel kontakte din support-avdeling. 

 

Trinn 2: Skap et innholdstilbud for bevisstgjøringsfasen

Kanskje det mest kritiske elementet i kampanjen er innholdstilbudet. Jeg vil påstå at selve tilbudet har desidert høyest innvirkning på dine resultater.

Dette innholdstilbudet bør være svært verdifullt innhold som besøkende får tilgang til ved å gi fra seg litt kontaktinformasjon på ditt nettsted.

Noen huskeregler som sikrer et godt innholdstilbud for bevisstgjøringsfasen er: 

1) Det er svært konkret

Et innholdstilbud skal tiltrekke og konvertere dine personas. Gi dem derfor en spesifikk løsning på et vanlig problem de har. 

2) Høy nytteverdi

Vi ønsker at en person skal laste ned og implementere informasjonen eller verktøyene vi gir dem. Gjør deres hverdag litt enklere.


3) Kort og enkel

Gi en konkret løsning, og gi den nå! Folk flest vil ikke lese en 50 siders e-bok første gangen de blir kjent med din bedrift. 

En vanlig misoppfatning med innholdstilbud og leadsgenerering er å tro at desto mer innhold og verdi du tilbyr, jo høyere konvertering og flere leads vil du få.

I realiteten ønsker folk en rask og enkel løsning. Et innholdstilbud for bevisstgjøringsfasen bør derfor ta maks fem minutter å konsumere.


4) Ett emne, ett problem

Ikke gi ut masse generell informasjon om et emne og flere problemer på en gang. Finn heller et veldig spesifikt og vanlig problem som mange av dine idealkunder har. Gi dem løsningen på dette ene problemet.

5) Fokuser på en persona 

Selv om det er snakk om B2B-markedsføring, så selger du fortsatt til en person i organisasjonen. Fokuser på en spesifikk person i organisasjonen og løs hans eller hennes problemer


6) Høy oppfattet verdi

Et innholdstilbud skal være gratis, men du må fortsatt posisjonere innholdet som svært verdifullt. Bruk derfor tid på å skape et profesjonelt design. 


7) Lov leseren et ønsket sluttresultat
 

Dine kunder ønsker å nå et spesifikt sluttresultat. Informasjon som leder til dette sluttresultatet blir oppfattet som ekstremt verdifullt, og du vil ha null problemer med å generere leads fra målgruppen din.


8) Innholdstilbudet må endre forholdet
 

Et innholdstilbud konverterer en besøkende til en lead og en potensiell kunde. Gi bort noe av din beste informasjon for å posisjonere deg som en ekspert slik at potensielle kunder kommer til deg neste gang de har et problem du kan fikse

Her et et eksempel på et innholdstilbud i bevisstgjøringsfasen fra Innovation Support:

 

innholdstilbud-sjekkliste-bevisstgjøringsfasen

 

 Trinn 3: Promoter innholdstilbudet og beveg leads videre i kundereisen med e-postmarkedsføring eller chat bots

Når besøkende har konvertert på ditt nettsted må du sørge for at de mottar innholdstilbudet og at de beveges nærmere kjøp.

For å levere et innholdstilbud trenger du følgende elementer:

 

  • En landingsside
  • En takkeside
  • En handlingsoppfordring
  • Et skjema eller chat bot
  • En bekreftelse på e-post

 

Prosessen kan se slik ut: 

1) Leseren trykker på en handlingsoppfordring (CTA) i f.eks. en bloggartikkel:

 

cta-kundehistorie-innovation-support

 

2) Leseren blir ført til en landingsside der de kan konvertere ved å fylle ut et skjema:

 

Landingsside - Innholdstilbud - Innovation Support.png

3) Ved utfylling av skjemaet blir leseren ført videre til en takkeside der de mottar innholdet i form av en PDF-fil.

 

Alternativt kan selve innholdstilbudet er tilgjengelig på selve nettstedet, slik du kan se i dette tilfellet:

 

 

Takkeside - Innovation Support - Inbound marketing.png

 

4) For dem som leser hele denne kundehistorien tilbyr Innovation Support også en oppfordring til handling for dem som er interessert i deres tjenester:

 

Handlingsoppfordring - Innholdstilbud.png

 

 

5) Samtidig mottar leseren en e-post som både bekrefter nedlastingen, takker for interessen og lenker til innholdet besøkende har etterspurt:

 

Takk - E-post - Innholdstilbud inbound marketing.png

 

Alternativt kan du også bruke en chat bot som Drift til å levere et innholdstilbud:

 

Nettly chat bot 2.png

 

Når en person har mottatt innholdstilbudet har de også blitt en del av din kontaktdatabase. 

Du har nå muligheten til å utløse e-postsekvenser som kan bevege hver kontakt mot de neste fasene i kjøpsprosessen som vi allerede har satt opp i steg 2.


Trinn 4: Produser innholdet som tiltrekker flere potensielle kunder

Premisset bak inbound-metodikken er at en person som har et behov for din løsning begynner å søke etter relevant innhold. 

Din bedrift ønsker da å være synlig når denne personen begynner å søke, noe du gjør ved å produsere innhold som resonnerer sterkt med dine personas.

 

eksempel-bloggartikkel-innovation-support

 Eksempel på en bloggartikkel som skal tiltrekke nye besøkende til et nettsted

 

Godt innhold kan åpne opp en salgskanal for din bedrift. Gode artikler, videoer eller lydkllipp jobber for deg 24 timer i døgnet, 365 dager i året. 

Ditt innhold kan også bli lest og delt av langt flere mennesker enn du noen gang klarer å ringe, sende e-post til eller å møte gjennom ditt nettverk.

Ikke bare kan godt innhold nå ut til stor del av ditt marked, det kan også konvertere lesere til leads og posisjonere deg som en ekspert i din bransje. 

Siden du har gjort grunnarbeidet med å lage personas vil det være en enkel jobb å komme på gode arbeidstitler og temaer for relevante artikler eller videoer.

Vår anbefaling er å alltid planlegge innhold for ca. 90 dager om gangen. På den måten trenger du kun å finne på 8-12 gode ideer til relevant innhold istedenfor å planlegge for et helt år om gangen.

  

Trinn 5: Promotere innholdet ditt for å nå ut til et større publikum

Selv om innholdsproduksjon er ekstremt viktig innen inbound-metodikken, så er det kun 20% av jobben.  De resterende 80% av jobben er distribusjon av innholdet du har laget.

Markedsførere har ofte en oppfatning om at at hvis de produserer godt innhold, så vil trafikken komme av seg selv. 

“If we build it, they will come” som ordtaket sier. 

Det er vanlig at byråer vil fortelle bedrifter at de må “tenke som mediehus”. Personlig tror jeg dette er feil vei å gå, da en vanlig bedrift har en helt annen forretningsmodell enn mange mediehus. 

En nettavis tjener tross alt penger ved å vise så mange annonser til sine lesere som mulig. Av den grunn publiserer de masse innhold hver dag for å få opp annonseinntektene.

 

eksempel-linkedin-publisering-innovation-support

For de fleste bedrifter er det umulig å få publisert mer enn to til åtte artikler per måned. Det betyr at de må være langt smartere når det gjelder innholdsproduksjon.

Poenget mitt er at du trenger ikke nødvendigvis å skrive mer. Istedenfor kan du bruke mer tid å ta en strategisk tilnærming til å promotere innholdet ditt.

Det å promotere innhold kan være en tidkrevende prosess. Samtidig er det likevel ekstremt mange muligheter for deg å få mer kvalifisert trafikk til ditt nettsted.

Her et eksempel på hvordan Innovation Support gjør flere personer bevisst på deres merkevare og hva slags kompetanse de har.

eksempel-facebook-annonse-innovation-support

 

En annonse er rettet mot daglige ledere og salgsdirektører i Norge.

 Med annonseplattformer som LinkedIn og Facebook er det enkelt å målrette sitt innhold mot enkelte rolller eller bransjer til en rimelig pris.

Her er noen andre ideer til hvordan du kan promotere ditt innhold

 

  • Betalt for å sponse artikler på Facebook eller LinkedIn.
  • Publiser ditt innhold i grupper på Facebook og LinkedIn.
  • Skriv gjesteartikler hos andre bedrifter og lenk tilbake til eget innhold
  • Betalt for native annonsering på eksterne nettsteder
  • Send nyhetsbrev til din kontaktdatabase
  • Legg til sosiale delingsknapper ved å bruke løsninger som AddThis
  • Få ditt innhold med i andre bedrifters nyhetsbrev
  • Nå ut til "influencers" og be dem å dele ditt innhold (så lenge det er relevant)
  • Betalt for annonsering i Google eller Bing
  • Bruk retargeting-løsninger gjennom Facebook, Google eller Adroll
  • Republiser gammelt innhold gjennom din LinkedIn-profil eller LinkedIn PUlse
  • Hjelp journalister med å skrive en artikkel relatert til din bransje

  

Det å promotere innholdet sitt krever en del innsats. Hvis du derimot endrer fokuset til å promotere mer, kan du få bedre resultater ved å produsere mindre.

  

Konklusjon:

For Innovation Support har inbound marketing vist seg å være en svært  lønnsom og effektiv strategi for å skaffe flere kunder gjennom digitale kanaler. 

Ved hjelp av Nettly sin tilnærming til inbound marketing har Innovation Support fått avtaler for over 2,5 millioner kroner i løpet av de siste 5 månedene.

I tillegg til å lukke flere kunder har de også flere gode leads de kan følge opp og lukke på en senere dato, noe som øker avkastningen på inbound ytterligere.  

Inbound-metodikken kan løse mange av problemstillingene du kanskje opplever rundt markedsføring og salg i dag. Ønsker du å få liknende resultater? 

Hvis du ønsker å komme i kontakt med en strategisk samarbeidspartner på inbound marketing, ta gjerne kontakt med oss i Nettly.

 

Thorstein Nordby

Thorstein Nordby

Thorstein Nordby er grunnlegger og daglig leder i Nettly. Han står bak planlegging av mange av kampanjene til Nettly, og er også ansvarlig for de mer tekniske aspektene hos Nettly. Knytt kontakt med ham på LinkedIn-