<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=852138901570630&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
Inbound marketing

Tre grunnleggende elementer alle industri- og teknologibedrifter trenger for en vellykket digital strategi

I dag bruker 89% av B2B-kjøpere nettet under sin kjøpsprosess. Dette betyr at du ikke kommer unna å ha en digital strategi på plass i din bedrift for 2020 og videre.

Hvis du jobber innenfor teknologi og industri kjenner du deg sikkert igjen i følgende utsagn:

  • Vi må komme i gang med digital markedsføring, men vet ikke hvor vi skal begynne
  • Vi trenger flere leads, men vi ønsker ikke å dele for mye informasjon på nettsiden vår
  • Vi får bare salg fra eksisterende kunder og nettverket vårt
  • En ny nettside vil ikke gi oss nye kunder fordi dagens nettside vil ikke gjøre det

Heldigvis vil du komme langt med å få det grunnleggende på plass, og det er overraskende mange industri- og teknologiselskaper som ikke har gjennomført tiltakene som er beskrevet i denne artikkelen.

Se gratis video om inbound marketing for teknologi og industri

Vi snakker ukentlig med selskaper innenfor teknologi og industri og det er klart for mange av dem at metodene de har brukt for for å skaffe kunder før ikke er like effektive i dag.

Disse selskapene har gjerne store salgsavdelinger, et nettverk med partnere og distributører, men de har ikke noe digital strategi for å imøtekomme hvordan folk flest kjøper i dag.

I denne artikkelen vil jeg beskrive noen grunnleggende, men konkrete tiltak vi ser mange industri- og teknologibedrifter kan implementere for å få flere kunder via digitale kanaler.

Har du disse grunnleggende faktorene på plass?

Blir du funnet?

Ingen kan kjøpe av deg hvis de ikke vet om selskapet ditt og løsningene dere tilbyr. For å bli funnet av flere potensielle kunder er det derfor obligatorisk å fokusere på følgende kanaler:

  • Organisk søkemotorer (eks. Google og Bing)
  • Søkemotor-annonsering (eks. Google Ads)
  • LinkedIn

Se gratis video om inbound marketing for teknologi og industri

1) Søkemotoroptimalisering

Trafikk fra organiske søkemotorer som Google og Bing er uten tvil en av de kanalene som gir bedrifter høyest avkastning på lang sikt.

Selv om sosiale medier og annonsering er kanaler som gir god effekt, er det ingenting som slår å få en kontinuerlig strøm av organisk trafikk med personer som søker etter dine løsninger.

Søkemotoroptimalisering krever mye arbeid og ressurser i starten, men med en topplassering i Google, vil du få trafikk til ditt nettsted på jevnlig basis uten at det koster deg mer.

I Google vises det noen som regel noen annonser (Google Ads), men de fleste klikker på organiske søkeresultater. I tillegg vil 95% av søkere aldri klikke seg forbi førstesiden.

Dette betyr at du må på toppen av førstesiden for å få resultater fra organisk søk.

Ifølge Google starter 71% av B2B-kjøpere starter med et generelt søk når de skal finne frem til en leverandør.

Det vil si at mange potensielle kunder ikke søker etter en bestemt leverandør, men de starter heller sin kjøpsprosess ved å bruke generelle søk knyttet til deres problemstilling.

Eksempler på generelle søk fra en som er tidlig i kjøpsprosessen kan være:

  • “Hva koster [PRODUKTNAVN ELLER TJENESTE]?”
  • “Hva er [TEMA]?”
  • Produkt A vs. produkt B
  • IT-selskap oslo

Av erfaring vet jeg at mange teknologi- og industriselskaper ikke har gjort det grunnleggende tiltakene for å optimalisere siden sin for å bli mer synlig på slike fraser i organisk søk.

Søkemotoroptimalisering, ofte forkortet til SEO (Search Engine Optimization), er en måte å få ditt nettsted til å rangere høyere i søkemotorer som Google slik at du får mer relevant organisk trafikk til ditt nettsted.

Søkemotoroptimalisering handler om å optimalisere innholdet på nettsiden din slik at flere kjøpere finner og engasjerer seg med nettsiden din, laster ned innhold og tar kontakt

Google bruker over 200 faktorer for å avgjøre hvilke sider som skal rangere høyest på et søkeord. Noen av de viktigste faktorene inkluderer:

  • Lengden og kvaliteten på innholdet på siden
  • Antall lenker fra eksterne domener
  • Antall interne lenker på ditt nettsted
  • Hvor lang tid siden tar å laste inn
  • Bruk av søkeord i sidetittel og metabeskrivelse
  • Klikkrate fra søkeresultat til siden din
  • Fluktfrekvensen på siden din

 

Ettersom stadig flere bruker nettet i dag under sin kjøpsprosess, må organisk synlighet i søkemotorene være en høy prioritet for alle teknologi- og industriselskaper som ønsker å vokse.

For å oppnå dette må du ha det grunnleggende på plass:

1) Finn de mest lønnsomme søkeordene

Det er få ting som er viktigere i en SEO-strategi enn å avdekke hvilke søkeord og temaer du bør produsere engasjerende, og relevant innhold som gjør deg mer synlig i organisk søk.

Søkeord er hva du ønsker å bli synlig på når noen søker. Dette oppnår du ved å bruke søkeordene i sidetitler, metabeskrivelser, filnavn på bilder og i innholdet du skriver.

Vær klar over at du ikke må overdrive med bruken av søkeordet, da dette oppfattes som “spammete” både av Google og besøkende til nettsiden din, og vil kun virke mot sin hensikt.

Du kan finne søkeord ved å bruke verktøy som:

  • Google Suggest
  • Google Trends
  • Google Keyword Planner
  • SEMrush
  • Ahrefs
  • Google Search Console

 

2) Sørg for at hver side har en unik sidetittel og metabeskrivelse

Sørg for at hver side har en unik sidetittel og metabeskrivelse som inneholder relevante søkeord. Dette gjør det enkelt for søkemotorer å differensiere formålet med de ulike sidene på ditt nettsted.

Gjør det enkelt for søkemotorene og mennesker å forstå hva en bestemt side handler om ved å skrive en unik sidetittel og metabeskrivelse slik at ditt søkeresultat fanger leserens interesse og får dem til å klikke:

søkeresultat-sidetittel-metabeskrivelse

3) Innholdet ditt er av høy kvalitet

Innholdet er hovedårsaken til at de fleste besøker ditt nettsted i utgangspunktet, og innhold av høy kvalitet er derfor avgjørende hvis du ønsker å bli mer mer synlig i organisk søk.

Ditt nettsted består av artikler, tjeneste-sider, kategori-sider og produktsider. Alle disse sidene må ha utfyllende informasjon som løser et problem eller svarer på et spørsmål besøkende har.

Hva som definerer innhold av høy kvalitet er noe subjektivt for deg og ditt publikum, men generelt kjennetegnes innhold av høy kvalitet av:

  • Det er relevant og nøyaktig, det gir et utdypende svar på spørsmål eller problemstillinger som besøkende har, og som er engasjerende nok til at besøkende ikke forlater siden din
  • Det inneholder rikelig med informasjon i ulike formater som tekst, bilder og video
  • Det lenker relevante ressurser både internt på siden og til eksterne sider

Hvis innholdet ikke er av høy kvalitet, vil det bety at du blir mindre synlig og de få besøkende du får vil ha en dårlig oppfatning av selskapet ditt, noe som igjen fører til mindre engasjement, konverteringer og salg.

 

4) Hver side har en URL-struktur som er lett å forstå og indeksere

En viktig faktor som mange ser over når det gjelder søkemotoroptimalisering er hvordan strukturen på en URL til en side og ordene denne inneholder.

Du må gjøre det enkelt for søkemotorene å indeksere nettsiden din, og du må derfor unngå å bruke generiske og utydelige adresser som dittdomene.no/p/y5hplrs

Bruk heller en struktur som dette:

dittdomene.no/produkter/produktnavn

dittdomene.no/tjenester/tjenestenavn

 

5) Nettstedet ditt har et SSL-sertifikat

SSL-kryptering er en viktig faktor både for søkemotorer og besøkende. Du ønsker at all kommunikasjon mellom besøkende og ditt nettsted skal være kryptert og sikkert.

Hvis dette ikke er på plass vil du risikere at besøkende får følgende varsel når de besøker siden din:

Varsel fra Chrome når ett nettsted ikke har SSL

Dette resulterer i at mange søkere vil gå tilbake til søkeresultatene fremfor å fortsette til nettstedet ditt.

Hvis du er i tvil om din nettside bruker et SSL-sertifikat, kan du følge instruksjonene fra Google her for å teste om din side er sikret.

 

6) Optimaliser ditt nettsted slik at det laster inn på under tre sekunder

Google hadde tidligere mange konkurrenter, men en hovedårsakene til at de når dominerer innen organisk søk er at de leverte søkeresultater 5-10 ganger raskere enn konkurrentene.

(Det er også derfor Google viser hvor lang tid et søk tar å gjennomføre i søkeresultatene)

Det er en dårlig brukeropplevelse når en nettside laster inn tregt, og Google gjorde innlastingstid til en side til en viktig rangerings-faktor for noen år tilbake.

Ideelt skal det ikke ta mer enn tre sekunder å laste inn siden din. Hvis det tar lenger enn dette vil dette være et irritasjonsmoment for besøkende, og flere vil klikke seg vekk fra siden din.

Noen konkrete måter å redusere tiden det tar å laste inn siden din er å:

  • Redusere størrelsen på bilder og bruke en “lazy load”-funksjon
  • Fjerne overflødig kode (CSS og Javascript)
  • Redusere antall sporingskoder på nettsiden
  • Bruke Google Tag Manager til å administrere sporingskoder

 

7) Bilder har et relevant filnavn og Alt text

I dag får du servert søkeresultater i form av tekst, video og bilder, og i noen tilfeller vil du få et søkeresultat som ser litt ut som dette:

søkeresultat-bilder-google

Bilder kommer ofte over tekst-resultatene, og er en god mulighet til å bli mer synlig i organisk ved å gi alle de relevante filnavn som inneholder søkeord og legge inn Alt Text.

En søkemotor kan ikke se et bilde og tolke det på samme måte som et menneske, og vi må derfor legge til en skriftlig beskrivelse av bildet i filnavnet og i bildets Alt Text.

chrome-varsel-ssl

Alt Text er en beskrivelse av bildet som brukes hvis bildet ikke lastes inn på leserens enhet, og gjør det enklere for en søkemotor å forstå innholdet og indeksere bildet.

(I tillegg vil Alt Text gjøre at skjermlesere kan beskrive bildet for dem som er blinde eller har redusert syn)

Relevante filnavn og Alt Text er med andre ord viktig både for å skape en god brukeropplevelse og bli mer synlig, og er en god mulighet til å bli mer synlig siden mange hopper over dette.

Optimalisering av bilder er spesielt viktig hvis du selger mange ulike fysiske produkter som har unike produktnavn og nummere, noe mange kjøpere innen industri- og teknologi søker etter.

Se gratis video om inbound marketing for teknologi og industri

Søkemotorannonsering (PPC)

Søkemotor-annonsering, ofte forkortet til PPC (Pay-per-Click), er et effektivt tiltak for å bli synlig for flere kjøpere som som søker på søkeord som er relevante for selskapet ditt.

Kjøpere i dag begynner med et søk etter svar på spørsmål, navn på bestemte produkter og tjenester de trenger, og da får man ofte opp annonser over de organiske søkeresultatene:

søkeresultater-google-organisk-vs-betalt

I motsetning til organisk synlighet, som kan ta flere måneder å få resultater med, er PPC noe som kan gi nesten umiddelbare resultater.

Med en PPC-kampanje vil du bli mer synlig på toppen av søkeresultatene, og du får flere få klikk til nettsiden din når noen klikker på dine annonser.

Ulempen er at med PPC er du kan risikere å betale for mange klikk som ikke leder til leads eller salg hvis brukeropplevelsen eller innholdet på nettstedet ditt ikke er bra nok.

Det er likevel en god ide å kombinere betalte annonser med en strategi for organisk synlighet slik at du kan få mer trafikk og henvendelser inntil du har økt antall organiske treff.

Velg derfor ut de søkeordene som er mest lønnsomme og relevante for din bedrift, og lag noen enkle Google Ads-kampanjer rundt disse for å begynne å få mer trafikk til ditt nettsted.

LinkedIn

Hvis ditt selskap er som andre industri- og teknologiselskaper, har du kun behov for noen få kunder hvert år, og du ønsker å markedsføre deg mot et lite utvalg av selskaper.

Du trenger med andre ord ikke å nå ut bredt, og du bør heller fokusere på å markedsføre deg mot personer med bestemte stillingstitler, bransjer, eller selskaper.

Hvis dette er tilfellet, er LinkedIn den perfekte plattformen for deg.

LinkedIn er et nettverk for profesjonelle som både har god organisk rekkevidde (i motsetning til f.eks. Facebook) og har mange muligheter når det gjelder målrettet annonsering.

 

2) Får du ikke nok leads fra nettstedet ditt?

Alle selger vil ha flere varme leads som har vist interesse i løsningene de tilbyr, men det holder ikke lenger å kun ha en “Kontakt oss” knapp på nettsiden for å få flere henvendelser.

Hvis du ikke får nok leads fra din nettside er løsningen å tilby besøkende flere innholdstilbud som besøkende får tilgang til i bytte mot deres kontaktinformasjon.

Her er noen forslag til innhold du kan produsere for å generere flere leads fra ditt nettsted:

  • E-bøker
  • Rapporter
  • Guider
  • Kundehistorier
  • Kjøpeguider
  • Produktvideoer
  • Brosjyrer

Dette er spesielt viktig for selskaper med lange salgsprosesser, da det lar deg møte kjøperen tidligere i salgsprosessen med relevant informasjon før de er klare til å kjøpe.

Kjøpere leter ofte etter overordnet informasjon om dine løsninger, og ønsker å vite hvilke løsninger som som finnes på markedet og hvilke leverandører som leverer dette..

Du må derfor skrive hjelpsomt faglig innhold som hjelper kjøperen å ta den beste beslutningen, og som hjelper dem å forstå fordelene og ulempene med din løsning.

Ved å produsere innholdstilbud vil du møte flere kjøpere tidlig i salgsprosessen med relevant informasjon, og du kan følge dem opp via nyhetsbrev over tid til de er klare til å kjøpe.

 

3) Konverterer du leads til salgskvalifiserte leads?

En person som har lastet ned informasjon fra nettsiden din kaller vi en markedskvalifisert lead (MKL). En MKL har vist interesse i selskapet ditt, men er ikke klar til å kjøpe enda.

En kontakt som er i kjøpsmodus og som oppfyller ditt selskap sine kriterier for å bli kunde kaller vi derimot for et salgskvalifisert lead (SKL).

For å få flere salgskvalifiserte leads kan du ta i bruk en rekke taktikker for å følge opp hver kontakt med relevant informasjon de trenger for å føle seg trygg på å kjøpe fra deg.

Her er noen eksempler som fungerer bra for å bearbeide leads til å bli salgskvalifiserte:

Nyhetsbrev

Et nyhetsbrev fungerer både for å bearbeide potensielle og eksisterende kunder ved å sende dem nytt innhold, informasjon om produkter, eller messer dere skal delta på.

En nyhetsbrev vil både vise deg hvilke kontakter som er mest engasjert, men vil også bidra til at ditt selskap blir husket når en kontakt er i kjøpsmodus.

nyhetsbrev-eksempel

Med et system som HubSpot kan du segmentere kontaktene dine basert på for eksempel bransje og land, og deretter sende ut relevante nyhetsbrev som driver trafikk og salg.

 

Automatisert oppfølging på e-post

Industri- og teknologiselskaper har gjerne lange salgsprosesser som krever at kontakter må følges opp over lengre tid. Problemet er at denne oppfølgingen blir sjeldent gjennomført.

Hvis du derimot vet hvor lang en salgsprosess er, kan du lage et automatisert løp som sender kontakter med relevant informasjon til de er klare til å kjøpe av deg.

Dette innebærer først og fremst å sende kontaktene dine nyttig informasjon som hjelper dem å ta en bedre kjøpsbeslutning, og som minner dem på at ditt selskap eksisterer.

Tenk derfor gjennom hvilke spørsmål og innvendinger som dukker opp i en kjøpsprosess, og hva slags informasjon du kan sende for å imøtekomme dette behovet for informasjon over en e-postsekvens.

workflow-hubspot

 

CRM-system

Et CRM-system gir deg en oversikt over alle kontakter, hvor de er i kundereisen, og ideelt gir CRM-systemet deg en tidslinje med alle kontaktpunkter en lead har hatt med ditt selskap.

Et CRM-system vil la deg segmentere kontakter inn i ulike lister basert på hvem som skal følges opp først, og lar deg følge opp riktig person til riktig tid:

hubspot-crm-eksempel

Selv bruker vi HubSpot CRM, som er tett integrert med HubSpot sine verktøy for markedsføring og service, og som gir oss en helhetlig forståelse av hvor i kundereisen en kontakt er i.

 

Retargeting

Har du noen gang besøkt et nettsted og mottatt en rekke annonser fra samme nettsted når du scrollet gjennom Facebook eller en nettavis?

Dette kalles for retargeting. Retargeting lar deg følge opp besøkende som ikke har kjøpt fra deg enda, og er en effektiv form for annonsering siden det er ofte et mer relevant budskap.

For å ta i bruk retargeting kan du bruke plattformer som Google, Facebook og LinkedIn til å annonsere mot personer som har besøkt siden din uten å kjøpe eller laste ned noe.

Se gratis video om inbound marketing for teknologi og industri

Chat

Noen foretrekker heller å ha en direkte linje til salgs- eller kundeservice-avdelingen i ditt selskap uten å måtte ringe eller sende e-post.

Kjøpere i dag forventer svar på sine spørsmål umiddelbart, og her kan chat være et effektivt tiltak for å koble riktig person i selskapet ditt til en potensiell eller eksisterende kunde.

 

Lead scoring

Lead scoring er en måte å gi dine kontakter en poengsum basert på både handlinger de utfører på ditt nettsted og hvilken informasjon du har om dem i CRM-systemet:

mql-lead-scoring-hubspot

Du kan for eksempel velge å gi poeng til personer som har:

  • Beskrevet seg som daglig leder eller økonomisjef på et skjema
  • Besøkt en bestemt produkt- eller tjeneste-side
  • Åpnet e-poster fra deg to eller flere ganger
  • Besøkt flere enn 10 sider på nettstedet ditt

 

Lead scoring hjelper dine selgere å bruke tiden sin mer effektivt, og forteller dem hvilke kontakter i CRM-systemet de skal prioritere først.

I tillegg vil lead scoring fortelle deg hvilke kontakter som er veldig engasjert på ditt nettsted, og vil la selgere følge opp potensielle kunder tidligere enn konkurrentene.

 

Konklusjon

Du kommer langt ved å ha det grunnleggende på plass, og ved å implementere tiltakene som er beskrevet i denne artikkelen vil du få flere muligheter til å treffe potensielle kunder tidligere i kjøpsprosessen.

Mange av dine konkurrenter har ikke tenkt på disse tiltakene, og er en god mulighet for deg å bli mer synlig i søkemotorene og få flere kvalifiserte henvendelser fra kjøpere.

Thorstein Nordby

Thorstein Nordby

Thorstein Nordby er grunnlegger og daglig leder i Nettly. Han står bak planlegging av mange av kampanjene til Nettly, og er også ansvarlig for de mer tekniske aspektene hos Nettly. Knytt kontakt med ham på LinkedIn-