<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=852138901570630&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Hvordan forvandle besøkende til salgskvalifiserte leads med en enkel epostsekvens

Blogg-inbound-workflows.png

Hvis du ønsker flere salgskvalifiserte samtaler, høyere konverteringer og økt omsetning så bør du fokusere på å sette opp automatiserte epostsekvenser for din virksomhet.

I dag er kjøpsprosessen kompleks. Kjøpere finner fram til informasjonen de trenger på egenhånd. Det kan ta lang tid fra en person begynner å undersøke et produkt eller en tjeneste før de faktisk er klar til å kjøpe.

Samtidig kommuniserer mange norske virksomheter helt likt med sine kontakter, uavhengig om de er kunder eller kun abonnenter på deres bedriftsblogg. 

Da er det viktig å følge opp potensielle kjøpere raskt når de viser interesse i ditt innhold, dine løsninger og din virksomhet. I dag forventer kjøpere også personalisert innhold, på riktig sted, og til riktig tid. De forventer at når de blir kommunisert med, så er budskapet basert på deres egne behov.

LAST NED: 6 nøkler til å skape en vellykket inbound marketing-strategi 

I denne artikkelen skal jeg gi deg et alternativ til det tradisjonelle nyhetsbrevet de fleste norske virksomheter tar i bruk. 

Istedenfor å behandle alle dine kontakter likt, så vil denne tilnærmingen hjelpe deg med å prioritere hvilke kontakter i din database salgs- og markedsavdelingen skal prioritere, generere flere salgskvalifiserte leads, og automatisere store deler av dialogen du har med både eksisterende kunder, og potensielle kjøpere.

 

Ta utgangspunkt i kundereisen

Inbound marketing er svært kundefokusert, og alle taktikkene du implementerer må bidra til å bevege potensielle kunder videre i deres kjøpsprosess. Det første du må tenke på er hvordan prosessen ser ut fra en person konverterer på et nettsted (ved at de fyller inn et skjema), til de er klare til å ha en samtale med en selger.

Her tar vi utgangspunkt i de tre fasene i kundereisen:

  • Bevisstgjøring
  • Evaluering
  • Beslutning

En potensiell kunde har ulike spørsmål, innvendinger og fokusområder i hver fase i kundereisen, og det er din oppgave å sitte med svarene hvis du ønsker å få salget. 

I bevisstgjøringsfasen er en person problemfokusert. De leter etter å definere problemet sitt bedre. Samtidig ønsker de å kartlegge aktuelle løsninger som finnes der ute, og som kan løse deres spesifikke problem. 

LAST NED: 6 nøkler til å skape en vellykket inbound marketing-strategi 

I evalueringsfasen har kjøperen begynt å definere de aktuelle løsningene, og de evaluerer disse opp mot hverandre. Kjøperen vil med andre ord forsøke å definere løsningen og avgrense potensielle leverandører.

I beslutningsfasen har kjøperen valgt ut løsningen de ønsker å gå for. Nå begynner de å vurdere hvilken leverandør de skal velge.

 

Kartlegg kundereisen for dine kunder 

Din virksomhet er unik, og det er her det kreves litt kreativitet for å finne på hva slags innhold og tilbud som er mest relevant å tilby til potensielle kunder. Her er det ulike formater som passer best avhengig av hvilken fase du produserer innhold for.

I bevisstgjøringsfasen passer det best med innhold som er fritt tilgjengelig på ditt nettsted. Vi ønsker at denne informasjonen skal være synlig og søkbar slik at potensielle kunder finner fram til ditt nettsted når de forsøker å definere problemet sitt bedre.

Her passer det best med innhold som:

  • Infografikk
  • Bloggartikler
  • Video
  • Podcast
  • Sjekklister

Husk at dette er faginnhold, ikke pressemeldinger, produktoppdateringer eller nyheter om din virksomhet. Tenk på vanlige spørsmål og problemer som din målgruppe har, og bruk bloggartikler og lignende til å hjelpe målgruppen ved å tilby gode svar og løsninger.

I evalueringsfasen må vi hjelpe kjøperen å evaluere de ulike løsningene og avgrense potensielle leverandører. For at kjøperen skal få tilgang til denne informasjonen, så ber vi om at interessenter fyller inn et skjema for å få tilgang til informasjonen du tilbyr. På denne måten kan vi bruke innholdet vi deler til å kvalifisere og diskvalifisere hvem av våre kontakter som er viktigst å fokusere på. 

I evalueringsfasen passer det best med innhold som: 

  • Rapporter
  • Guider
  • Webinarer 

Når kjøperen har konsumert denne informasjonen, så skal de være informert nok til at de kan ta en mer kvalifisert kjøpsbeslutning.

I beslutningsfasen ønsker kjøperen å vite mer om de ulike leverandørene som leverer den type løsninger de er ute etter å kjøpe. Her ber vi igjen om kontaktinformasjon på et skjema som skal kvalifisere (eller diskvalifisere) kontakten ytterligere. 

I beslutningsfasen bruker vi tilbud som:

  • Problemspesifikke konsultasjoner
  • Analyser og vurderinger
  • Verktøy (priskalkulatorer, ROI-kalkulatorer og lignende)
  • Produktdemonstrasjoner
  • Prøveversjon av løsning
  • Prisforespørsel

 

Hvordan strukturere epostsekvensen

Etter å ha definert innholdet og tilbudene du tilbyr potensielle kunder gjennom deres kundereise, så må du strukturere hvordan du automatisk skal bevege prospekter fra en lead til en salgskvalifisert lead. 

Her er det to viktige nøkkelord i fokus: kontekst og automatisering.

Det første steget er at en person besøker ditt nettsted og laster ned et innholdstilbud for bevisstgjøringsfasen. Dette kan være innholdstilbud som sjekklister, nyttige verktøy, ressursslister o.l. Dette innholdstilbudet omhandler et spesifikt tema som prospektet nå trenger ytterligere informasjon om.

I dag kan du ikke sende hver kontakt det samme budskapet. Alternativet jeg anbefaler i denne artikkelen er at du oppretter automatiserte epostsekvenser som sender kjøperen mer informasjon om det spesifikke temaet de har indikert interesse i. Dette ville vært svært tidkrevende å gjøre manuelt. Heldigvis finnes det en rekke gode verktøy der ute (vi bruker HubSpot) for å automatisere denne prosessen.

Når det er snakk om å automatisere e-postløp, så har mange tendensen til å overkomplisere dette. Dette er ikke nødvendig! Vi i Nettly har selv vært ”skyldig” i å gjøre våre dialogløp alt for komplekse, og vår oppfordring til deg er å begynne så enkelt som mulig. Selv om du har et kraftig marketing automation-system, så betyr ikke det at du trenger å bruke alle funksjonene.

Epostsekvensen vi anbefaler er følgende: 

Denne epostsekvensen går over 9 dager, og prospektet mottar totalt tre automatiserte eposter i tillegg til å motta innholdstilbudet de lastet ned. Hele prosessen ser slik ut:

  1. På dag 0 mottar kontakten innholdstilbudet de har lastet ned i bevisstgjøringsfasen. Dette utløser en epostsekvens rundt samme tema.
  2. På dag 3 sendes det ut en relevant artikkel om samme tema.
  3. På dag 6 sendes det ut et innholdstilbud i evalueringsfasen.
  4. På dag 9 sendes det ut et tilbud i beslutningsfasen.
  5. Prospektet blir salgskvalifisert lead, eller blir lagt i nyhetsbrevet for å bli bearbeidet videre

Du lurer kanskje på om dette blir for mye e-post.

Svaret på dette er nei.

Problemet er at de fleste virksomheter ikke følger godt nok opp, ikke at de sender for mye e-post. Vi kan si at temperaturen hos en kjøper går ned over tid, og folk glemmer fort. Det gjelder å være proaktiv slik at du er raskere ute enn konkurrentene med å ta den første samtalen.

Husk nøkkelordet kontekst. På dette stadiet er det er lov å sende ut litt flere eposter enn vanlig. Her har dine kontakter meldt sin interesse om et spesifikt tema, og da er det hensiktsmessig for både den potensielle kunden og din egen virksomhet at det sendes ut mer nyttig informasjon på kort tid. 

 

Hva om prospektet ikke konverterer?

Hvis en kontakt derimot ikke åpner epostene, laster ned flere innholdstilbud eller melder interesse i et tilbud i beslutningsfasen, så vil de bli plassert i din nyhetsbrev-liste. På denne måten kan de selv gå inn i et nytt løp hvis de finner et annet tema som interesser dem mer.

På denne måten kan du nedjustere antallet e-poster en person mottar av seg selv når de ikke konverterer til en salgskvalifisert lead.

 

Et eksempel fra en tjenesteleverandør

Denne workflowen kan fungere i mange ulike bransjer, men la oss ta for oss hvordan dette ville fungert for en virksomhet som selger en tjeneste. Hvis en virksomhet f.eks. solgte SEO-tjenester, så kunne et dialogløp sett slik ut: 

  1. En person leser en artikkel om SEO, og laster ned en artikkel om hvordan du optimaliserer dine bloggartikler for økt synlighet i Google
  2. Prospektet mottar innholdstilbudet på e-post umiddelbart etter nedlasting
  3. På dag 3 mottar prospektet en ny bloggartikkel om samme tema. I samme e-post har du en CTA som oppfordrer prospektet å laste ned et innholdstilbud i evalueringsfasen.
  4. På dag 6 motter prospektet en e-post med innholdstilbudet i evalueringsfasen. Dette kunne f.eks. vært et webinar om hvordan SEO passer inn i en større digital strategi.
  5. På dag 9 mottar prospektet et tilbud om en uforpliktende SEO-analyse av deres nettsted. Dette er en god start på en salgssamtale.

 

Konklusjon

E-postmarkedsføring er en skalerbar, effektiv, og simpel måte å gjøre din kontaktdatabase til salgssamtaler på kort tid. Ved å bruke denne enkle oppskriften kan du raskt følge opp og konvertere potensielle kunder langt mer effektivt enn dine konkurrenter. Samtidig vil denne sekvensen fjerne mye av kompleksiteten rundt e-post. Lykke til!

Thorstein Nordby

Thorstein Nordby er grunnlegger og daglig leder i Nettly. Han står bak planlegging av mange av kampanjene til Nettly, og er også ansvarlig for de mer tekniske aspektene hos Nettly. Knytt kontakt med ham på LinkedIn, eller på twitter @ThorsteinNordby