<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=852138901570630&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
Inbound marketing

Hva er verdien av inbound marketing?

Inbound marketing har nå blitt en dominerende markedsstrategi i hele verden, og ifølge State of Inbound gir denne strategien nå en høyere avkastning enn oppsøkende salg.

Mange norske bedrifter har også begynt å ta i bruk inbound marketing. I tillegg er det stadig flere byråer har begynt å tilby inbound marketing som en tjeneste til sine kunder.

 

Du kan lese på flere norske blogger om hva inbound marketing koster, men hvilken verdi kan inbound marketing tilføre din bedrift, både økonomisk og på andre måter?

 

En endring i kjøpsatferd 

Enten om du kjøper klær, vurderer hvilken bil du skal kjøpe, eller evaluerer et CRM-system for din salgsavdeling, så har internettet en stor innvirkning på din kjøpsprosess.

Bare observer deg selv når du vurderer å kjøpe et produkt eller en tjeneste. Det første du gjør er sannsynligvis å Google deg frem til informasjonen du leter etter. 

Dette har Google kalt for Zero Moment of Truth (ZMOT), og beskriver stegene fra det oppstår et “stimulus” til at selve kjøpet blir gjennomført i butikk eller på nett:

the-zero-moment-of-truth-macro-study_research.width-1200

 

I Winning the Zero Moment of Truth - B2B” beskrives internett som det nye messen, der ditt nettsted og digitale kanaler erstatter stands, resepsjonist, brosjyrer, og selgere. 

ZMOT handler med andre ord om å nå riktige kjøpere med informasjonen de leter etter i de digitale kanalene de er mest aktive i. 

Tenk på dette: 

Hver dag blir det gjennomført 3.5 milliarder søk i Google, og det blir sett 1 milliard timer med video på YouTube. Her forventer folk umiddelbare svar på spørsmål som:

 

  • Hvordan gjør jeg X?
  • Hvilke løsninger finnes det der ute?
  • Hva koster produktet?
  • Hva er fordeler og ulemper?
  • Finnes det noen skjulte kostnader?
  • Finnes det noen garantier?
  • Hvilke alternativer finnes det?

 

Hvis en kjøper ikke finner svarene på sine spørsmål på ditt nettsted, så blir det litt som å ringe til en bedrift uten av noen svarer. Dette skaper en dårlig opplevelse for kjøperen.

Det er her inbound marketing-strategien kommer inn i bildet.

Inbound marketing sørger for at din bedrift er i bedre posisjon til å imøtekomme kjøperen når disse spørsmålene oppstår med relevant informasjon, før de er klare til å kjøpe.

Med inbound marketing oppretter du et  automatisert kommunikasjonsløp som beveger en fremmed til å bli kunde ved hjelp av artikler, videoer, og andre typer innhold. 

Spørsmålet er hvilke konkrete verdier inbound marketing kan tilføre din bedrift?

 

Den økonomiske verdien av inbound marketing 

Det er viktig å forstå at inbound marketing ikke bare handler om å produsere bloggartikler, videoer, sosiale medier, eller skape e-postkampanjer.

Det inbound marketing kan gi din bedrift er et system som som gir deg en forutsigbar strøm av varme leads og nye kunder, og som aldri blir syk eller trenger en ferie. 

De aller fleste bedrifter i Norge har aldri hatt et slikt system, og dette er noe ledere, selgere, og markedsførere har ønsket seg i mange tiår. Nå er det endelig mulig.

Hva ville  et slikt system være verdt for din bedrift? 5 millioner? 10 millioner? 20 millioner?   

Slike resultater kan du oppnå med inbound marketing så lenge du forstår at det krever tid, penger, og at du har en forståelse av hvilke endringer som må skje i din bedrift.

Det kan for eksempel innebære å:

 

  • Øke trafikken til hjemmesiden fra 1500 besøk til 10 000 i måneden
  • Øke antall leads fra hjemmesiden fra 5 til 100 i måneden
  • Drifte et marketing automation-system som automatiserer manuelle oppgaver
  • Sette opp målrettede annonser mot relevante selskaper og beslutningstakere
  • Produsere en rekke automatiserte kampanjer som konverterer besøk til leads
  • Implementere automatisert oppfølging og scoring av innkommende leads
  • Sette opp et CRM-system som er tett integrert med nettsted og markedsføringsverktøy som gjør selgerens hverdag langt enklere

 

Hva ville for eksempel 100 innkommende leads fra hjemmesiden være verdt for din bedrift? Hva om du eller dine selgere kunne gjort bare 2-5% av disse til kunder?

De gode nyhetene er at et byrå som Nettly kan levere et slikt system for mellom 750 000 til 1 500 000 kroner i året, som inkluderer både tjenestene og teknologien du trenger.

Tilbake får du et system som kan levere kvalifiserte leads til salgsavdelingen, og som sikrer en jevn strøm av nye kunder og økt omsetning. 

Egenverdien av inbound marketing 

Det er en ærlig sak at inbound marketing ikke vil gi din bedrift en økonomisk avkastning de første månedene dere implementerer metodikken. Realiteten er:

 

  • Det tar tid å produsere innhold av høy kvalitet
  • Du og dine kollegaer trenger opplæring i nye systemer
  • Google bruker tid på å rangere innholdet deres
  • Det krever testing for å se hvilke kanaler som gir best effekt
  • Det tar tid å virkelig lære inbound marketing-metodikken

 

Inbound marketing kan gi din bedrift en høy økonomisk avkastning på lang sikt, men husk også på at metodikken har en høy egenverdi som er vanskelig å tallfeste i kroner og øre. 

Du og dine kollegaer vil lære en helt ny måte å tenke rundt markedsføring og salg som mange norske bedrifter enda ikke har tatt til seg, og som gir dere et konkurransefortrinn.

Ved å bruke inbound marketing vil din bedrift også skille seg ut i bransjen, da dere skaper en bedre opplevelse for potensielle kunder som er ute etter løsninger dere tilbyr. 

Inbound handler tross alt ikke bare om trafikk og leads, men også hva folk sier og synes om bedriften din. Her har bedriftens markedsføring og salgsprosess en stor innvirkning. 

For mange kjøpere i dag kan kjøpsprosessen oppleves slik når de skal undersøke produkter og tjenester:

 

  • Det mangler informasjon på leverandørens nettsted
  • Det er ingen åpenbar måte å få utført det du ønsker på leverandørens nettsted
  • De blir oppringt av en selger som åpenbart ikke forstår deres behov
  • De blir bombardert med irrelevant og gjentakende reklame
  • Det tar lang tid å få svar på en enkel henvendelse

 

Den første interaksjonen mange potensielle kunder har med din bedrift er nettstedet ditt. Der har du bare noen sekunder til å fange deres oppmerksomhet før de forlater siden.

Deretter må du gi besøkende en grunn til å faktisk bli værende og legge igjen deres kontaktinformasjon slik at du kan følge dem opp med mer relevant informasjon.

Du trenger med andre ord et kommunikasjonsløp som inneholder relevant innhold for hele kjøpsprosessen, fra første besøk til at en person er klar til å snakke med en fra salg. 

Denne opplevelsen lar personer undersøke dine løsninger på sine egne premisser, og du vil over tid begynne å få inn langt flere kvalifiserte henvendelser fra folk som vil kjøpe.

Med inbound marketing selger du derfor ikke lenger til dem som ikke er klare til å kjøpe, og du skaper en bedre opplevelse som gjør at folk husker din bedrift på en positiv måte.

 

Hvor raskt trenger din bedrift resultater? 

En viktig faktor du må vurdere når du skal investere i inbound marketing er hvor raskt din bedrift trenger resultater. Faktum er at en større investering vil gi raskere resultater.

Hvis du ønsker å komme deg raskest mulig fra A til B, så velger du naturligvis den raskeste bilen med den kraftigste motoren for å komme frem innen ønsket tid.

Du kan såklart velge en litt tregere bil med mindre motor, men da må du også forvente at det kanskje tar dobbelt så lang til å komme til mål.

Realiteten er at det vil ta 6-12 måneder å produsere godt innhold, generere varme leads, og varme dem opp før de er klare til å kjøpe. 

Noen byråer lover raske resultater, men av erfaring er dette enkelt og greit ikke realistisk for de aller fleste bedrifter, spesielt for B2B-bedrifter som tilbyr komplekse løsninger. 

Du vil ikke få 100 leads i måned 1 eller 2, men en økt investering kan sørge for at du får ønske resultater mellom måned 6 til 9 fremfor måned 18 eller 24.

Hvis du da investerer bare 40 000 kroner i måneden, så kan det for eksempel 12 til 18 måneder eller mer å oppnå resultatene du ønsker, da du har en lavere aktivitet.

Hvis du derimot ønsker å oppnå resultater innen 6 måneder, så vil en investering på 80 000 kroner i måneden få deg til målet langt raskere.

Da får du produsert mer innhold på kortere tid, og du får et bedre datagrunnlag som lar deg se hvilke aktiviteter som fungerer best tidligere.  

Tenk derfor tilbake til resultatene du ønsker å oppnå. Hvis du ønsker å øke omsetningen med 10 millioner, så må du gjøre en investering som samsvarer med ambisjonsnivået.

Konsekvensen av å ikke investere i inbound marketing 

Det å investere i inbound marketing er som å lage en digital vollgrav rundt din egen bedrift, og de bedriftene som ikke investerer i nå vil angre på at de ikke begynte tidligere.

Etterhvert som en bedrift har produsert mye godt innhold, fått flere følgere, og har bygget inngående lenker til sin hjemmeside, så øker bare forspranget til konkurrentene.

For dem som ikke velger å investere i inbound marketing nå før det er virkelig utbredt i Norge, så kan dette by på store utfordringer på salgs- og markedsføringsfronten.

 

1) Mindre synlighet i digitale kanaler

Hver måned du ikke publiserer faglig innhold, så er det en mindre mulighet for din bedrift å bli funnet av en potensiell kunde som aktivt søker etter det du tilbyr.

Vi anbefaler de fleste bedrifter å publisere fire artikler eller videoer av høy kvalitet hver måned, og deretter promotere disse i relevante kanaler.

Hvis vi utelater ferier og helligdager, så vil de fleste bedrifter klare å publisere ca. 40 artikler og / eller videoer i året som er relevante for deres potensielle kunder.

Disse 40 artiklene gir din bedrift 40 muligheter for å bli funnet av personer som søker i Google eller på YouTube etter søkeord som er relatert til dine produkter eller tjenester.  

Artiklene og videoene kan også blir promotert i sosiale medier, gjennom betalt annonsering, eller ved hjelp av bedriftens nyhetsbrev.

I tillegg til å bli funnet, så er en jevn strøm av relevant innhold en perfekt måte å holde potensielle kunder varme over en lengre tid til de er klare til å kjøpe av deg. 

Den åpenbare konsekvensen av i ikke ha noe relevant innhold på ditt nettsted er at dine konkurrenter bli funnet fremfor deg, og du mister en verdifull kunde.

 

2) Selgere vil miste verdifull salgstid til prospektering

En konsekvens av å ikke investere i inbound marketing er at din bedrift ikke møter kjøperne tidlig nok i deres kjøpsprosess, og dere mister kunder på grunn av dårlig timing. 

Dine selgerne får da aldri muligheten til å følge opp disse kjøperne, da andre aktører sannsynligvis har allerede opprettet kontakt med disse og fulgt dem opp.

En investering i inbound marketing ville derimot resultert i at selgerne kunne brukt mer tid på å selge til varme leads, og ikke på prospektering eller ringe på helt kalde leads.

Vi mener ikke at en salgsavdeling skal kutte helt ut oppsøkende salg, da det kan være mange potensielle kunder som ikke er klar over at de trenger din løsning.

Ved å kun fokusere på oppsøkende salg vil du derimot miste en stor andel av de kjøperne som aktivt søker, og som er langt nærmere et kjøp enn helt kalde leads.

  

3) Du måler ikke hvilke tiltak som ikke fungerer

En av de store fordelene med inbound marketing er at nesten alle tiltak er målbare, noe som gir deg innsikt i hvilke aktiviteter som gir mest for pengene.

Hvis du derimot ikke måler effekten av tiltakene du implementerer, så er det stor sannsynlighet for at du kaster bort penger på ineffektive tiltak som burde elimineres.

De fleste bedrifter i dag har en Google Analytics-konto, og de har derfor innsikt i antall besøk og hvilke kanaler de får trafikk fra. 

Google Analytics er en god løsning som vi bruker selv, men problemet er at informasjonen her ikke kan knyttes til et kontaktkort eller en bestemt bedrift i CRM-systemet. 

Det blir derfor vanskelig å forstå alle kontaktpunktene en kjøper har i sin kjøpsprosess, hvor de konverterte, og hvilke handlinger som faktisk førte til salg.

Med løsninger som HubSpot eller Marketo får du derimot all informasjonen du trenger for å gjøre smarte beslutninger i forhold til din salgs- og markedsstrategi.

Med disse verktøyene kan du forstå hvordan kjøpsprosessen til en person fungerer, fra der er fremmed til de har blitt en lojal kunde av din bedrift.

Du vil også kunne få detaljerte rapporter på hvilke kanaler som gir flest leads og kunder, hvilke artikler som blir mest lest, eller hvilke landingssider som konverterer høyest. 

Slike rapporter og andre viktige nøkkeltall vil derfor hjelpe deg å prioritere hvilke aktiviteter du bør investere mer eller mindre i.

  

4) Den høye kostnaden for å gjøre ingenting

Jeg møter mange bedrifter med ambisiøse vekstmål for de kommende månedene og årene, men som samtidig ikke har dedikert noe betydelig budsjett for markedsføring.

De bruker gjerne rundt 1 000 000 kroner i året på en selger, men de er ikke villige til å investere samme sum på markedsføring for å nå de målene de har satt seg.

Mange tenker at markedsføring har en lav prioritet, og at de sparer penger på å ansette en uerfaren person eller ved å gjøre noen salgs- og markedsføringsaktiviteter selv.

Tid er penger. Selv om du kan føre regnskap, administrere nettstedet ditt, eller selge dine løsninger, så betyr ikke dette at du skal bruke tiden din på slike oppgaver.

Poenget er at du får det du betaler for, og ved å ikke investere nok tid og penger i markedsføring vil resultere at du vil miste mange potensielle kunder.

Det å ikke gjøre noen endring har også en kostnad, og en av de største konsekvensene ved å ikke investere i inbound marketing er alle mulighetene du går glipp av.

Det kan med andre ord bli dyrt for din bedrift hvis dere ikke har et realistisk budsjett i forhold til de målene dere har satt dere.

 

Konklusjon

Mange ledere sier de vil vokse. Samtidig er mange av dem ikke villige til å endre sin tilnærming til salg og markedsføring, og tilpasse seg en endret kjøpsprosess.

Inbound marketing fungerer kanskje ikke så raskt du ønsker, og metodikken krever disiplin, hardt arbeid over tid, og et realistisk budsjett for å oppnå resultater.

For dem som investerer i inbound marketing nå, så vil de implementere en markedsstrategi som vil gi dem en positiv avkastning i mange år fremover.  

For dem som venter kan derimot forvente å møte langt tøffere konkurranse på nett de kommende årene, og vil derfor måtte investere mer for å kunne konkurrere.

Thorstein Nordby

Thorstein Nordby

Thorstein Nordby er grunnlegger og daglig leder i Nettly. Han står bak planlegging av mange av kampanjene til Nettly, og er også ansvarlig for de mer tekniske aspektene hos Nettly. Knytt kontakt med ham på LinkedIn-